T-korsningen: Så undviker du en undvikare

Att undvika att ta ställning till något verkar vara en svaghet som delas av många människor. Inom beteendeekonomin så kallad denna svaghet för status quo bias, det vill säga att vi tenderar att föredra status quo framför förändringar. Det finns flera exempel på hur status quo bias kan utnyttjas till någons fördel, här är ett som vi blev tipsade om på Startup-Onomics.

Jag har tidigare skrivit om Prospektteorin som är en teori som handlar om hur människor ser på vinster och förluster. En av slutsatserna som kan dras av denna teori är att det negativa subjektiva värdet av en förlust är dubbel så stort som det positiva subjektiva värdet av en motsvarande vinst. Eller som jag brukar säga: “en förlust är dubbel så onice som motsvarande vinst är nice”. Det är detta som gör att människor är förlust-aversiva, det vill säga att de gör allt för att undvika förluster. Det är denna förlustaversion som gör det så lockande att undvika att ta ställning till något, alltså att vi föredrar status quo.

En sådan sak kan vara att bestämma vart man ska äta lunch. Är det fler än du själv som ska ut och äta någonstans så föreslog Dan Ariely att man ska använda sig av den så kallade t-korsningen. En t-korsning innebär att att man ställer upp en fråga med två tydliga alternativ, A eller B. Givetvis så kräver denna metod att du är lite (med betoning på lite) handlingskraftig och ställer upp två alternativ. T-korsningen kanske låter som ett lite för enkelt knep men jag uppmuntrar er alla att testa den och se om ni får fler klara besked från kollegor som i vanliga fall undviker att ge dig just svar. Om du istället för att undvika status quo bias vill utnyttja den till din fördel bör du exempelvis ta en till på hur Hotels.com får oss att signa upp oss för att få erbjudanden av dem. Se bilden nedan.

Hotels.com försöker utnyttja det faktum att människor har en tendens att undvika att fatta beslut. Om du vill läsa mer om hur status quo bias och förlust aversion kan utnyttjas rekommenderar jag artikeln Do defaults save life där forskarna Goldstein och Johnson upptäckt radikala skillnader mellan antalet organdonatorer i olika länder så som Sverige, Danmar och Tyskland. Forskarnas tes är att länder vars anmälan till donationsregistret, precis som Hotels.com, utnyttjar status quo biasen får radikalt fler organdonatorer.

Jag kan föreställa mig att det finns flera exempel på hur status quo bias utnyttjas i olika sammanhang. Det skulle som sagt vara intressant om ni stött på några sådana eller om ni har några egna knep. Själv kommer jag att ställa upp fler t-korsningar från och med nu!

6 svar till “T-korsningen: Så undviker du en undvikare”

  1. Martin skriver:

    Här kommer ett exempel från “nudgeblog”:
    http://nudges.org/wp-content/uploads/2011/10/WA-Parks-Nudge.png

  2. Niklas Laninge skriver:

    underbart exempel Martin! Tack!

  3. Christian skriver:

    Mycket intressant. Dock undrar jag hur man skiljer på ointresse och status quo bias; om någon frågar mig var jag vill äta lunch så svarar jag oftast “välj du”, inte på grund av att jag har svårt att välja utan därför att jag verkligen inte bryr mig och har en väldigt svag preferens, samtidigt som jag tycker det är ett väldigt oviktigt val. Om personen som jag uppmanar att välja ställe sen velar så har jag inget problem med att bestämma lunchrestaurang, trots att det till största delen inte spelar någon roll för egen del. 

  4. En klassiker är föräldrar som frågar sina barn en stressig morgon i novembermörkret “ska du ta på dig regnbyxorna?”
    Alla (även barn) gillar att bestämma, så länge valet inte är en övermäktig.
    En t-korsning i samma situation skulle vara att fråga “vill du börja med höger eller vänster ben?”
     
    Skulle säkerligen förebygga många magsår i vårt avlånga land…

  5. Niklas Laninge skriver:

    Mycket bra poäng Christian! Du har helt rätt i att vår vardag är full av val som vi faktiskt inte bryr oss så mycket om. Troligtvis så bryr sig inte kollegan som frågar om lunchställe så mycket heller, det är nog därför han/hon lämnar beslutet till dig istället. Status quo bias handlar som sagt om att man avböjer från att fatta ett beslut för att ett sådant kan innebära en förslut (om det skulle leda till nått sämre). I fallet du beskriver så är det ju ingen direkt förlust som står på spel eftersom man helt enkelt inte bryr sig. 

    Eftersom få verkar bry sig om vart man ska äta tycker jag att du och jag börjar exprimentera med detta och helt enkelt blir mer beslutsamma i sånna här situationer. Fr o m nu och en vecka framåt ska jag alltid bestämma vart jag och mina kollegor ska äta trots att jag egentligen inte bryr mig. Ska blir kul att se hur dessa reagerar :)

  6. Niklas Laninge skriver:

    Haha klockrent Jonas! Detta upplägg kan nog också ge barnet lite av en illusion att han/hon minsann får bestämma själv hur man ska klä sig :)

    Det är denna typ av konkreta tillämpningar som man vill åt liksom!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.