Säljarbetet optimerades av konkreta beteenden

Kan specifika beteenden och feedback förbättra försäljningsarbetet i en organisation? Och kan man dessutom ta reda på vilka beteenden som verkligen driver säljresultat? Det var frågor vi ställde oss på Psykologifabriken, och som fick oss att sjösätta Operation: Nordpolen – ett månadslångt projekt med syfte att få oss alla att jobba mer fokuserat med sälj.

I ett konsultföretag är det nödvändigt att alla jobbar med sälj. Men det är lättare sagt än gjort, eftersom det kan vara ett jobbigt område. Långt ifrån alla ansträngningar leder till resultat och man riskerar dessutom att bli otrevligt bemött. För många blir säljet därför ungefär lika lockande som en våt yllefilt, samtidigt som fler säljbeteenden självklart är enda sättet att bli bättre.

I Operation: Nordpolen ville vi därför testa om små vardagliga beteenden, indelade i steg, skulle kunna stödja upp arbetet med sälj. Därför satte vi upp en insats i Viary där medarbetarna serverades ett fåtal säljbeteenden i taget. När ett steg i arbetet avklarats låstes nästa paket med beteenden upp. De första beteendena gällde förberedelser, som att definiera specifika fördelar med en tjänst för en specifik kund. Därefter vidtog själva kontaktfasen, med beteenden som ”maila kunden” och ”om kunden inte svarat, ring”. Kontaktfasen följdes av beteenden för att driva säljarbetet framåt, till exempel ”föreslå ett konkret nästa steg till kunden”.

Projektet öppnade också upp för experimenterande. Bland annat testade Christian ett lite oväntat säljbeteende under ett möte med vår VD John nere på Espresso house här vid kontoret. Christian såg chefen för ett större organisationskonsultbolag sittandes vid ett annat bord. Utan förvarning gick han fram till chefen, sade “Hej, visst jobbar ni med ledarskapsträning? I så fall tycker jag att du ska prata med vår VD John” – varpå John fick finna sig blixtsnabb och speed-pitcha Viary som ett verktyg i ledarskapsträning. Det resulterade i först ett möte med konsultbolagets produktansvarige – och nu även en presentation för hela bolaget nästa vecka!

Medarbetarnas framfart i Viary följdes via adminsystemet och de fick regelbunden feedback på sitt arbete. Parallellt med säljbeteendena fick deltagarna också registrera varje gång de hade kontakt med en kund, eftersom vi hade en hypotes om att det fanns ett samband mellan antalet kundkontakter och antalet skapade och vunna dealar.

Resultatet då? Jo, efter en månad hade 125 säljbeteenden utförts, 97 kundkontakter registrerats och mycket hade hänt även på resultatsidan. Säljresultatet under Nordpolenmånaden, med avseende på omsättning, skapade dealar och vunna dealar, var nästan dubbelt så bra som under månaden innan. Och till och med när vi jämförde med vår bästa säljmånad under 2012 var tiden med Nordpolen betydligt vassare, hela 67 procent bättre.

Vad gäller hypotesen om kundkontakter och säljresultat i form av vunna dealar så fanns ett samband, men efter statistiska beräkningar så var det inte signifikant. Det betyder kort att sambandet lika gärna kunde ha berott på slumpen. Däremot fanns det ett statistiskt samband mellan antalet kundkontakter och antalet skapade dealar. Likaså mellan antalet sammanlagda beteenden och skapade dealar. Naturligtvis kan sambandet bero på en del bakomliggande faktorer, men vi kan i alla fall säga att de konsulter som registrerade flest kundkontakter och säljbeteenden i Viary också skapade flest dealar. Och det sambandet kan inte förklaras av slumpen.

Som säljchef innebär det stora fördelar att jobba som vi gjorde med Nordpolen: Jag får bättre överblick över försäljningsarbetet, kan coacha medarbetarna både på individ- och gruppbasis och kan dessutom erbjuda dem ett enklare sätt att ta sig an det kluriga jobbet med sälj. Dessutom kan vi, med mer insamlad data, dra underbyggda slutsatser om vilka beteenden som faktiskt ger störst utväxling på säljresultaten. Kanske kommer Operation: Nordpolen att kommas ihåg som startskottet för en ny typ av säljarbete här på Psykologifabriken.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.