Tankefällor vid lån och att göra-listor

Jag ska nu göra något jag verkligen inte gillar att göra: att dra stora växlar av en forskningsrapport och direkt applicera dess fynd på ett helt annat område. Har full förståelse om alla VoF:are där ute sliter sig i håret men parallellen jag föreslår nedan föreslogs ursprungligen av forskaren som ligger bakom rapporten jag nu kommer ta upp. Läs dock resterande text med en viss mån av sund skepsis.

I december förra året var vi i Israel. Inför min resa fick jag ett tips av Dan Ariely att jag måste träffa forskarna Dan Zakay och Shahar Ayal. Sagt och gjort, jag åkte till Tel Aviv University och spenderade en timme tillsammans med dessa mindre pratsamma forskare. Shahar forskar just nu inom ett område som kallas för debt management, hur människor hanterar sina skulder. I en studie han gjorde tillsammans med bland annat Dan Ariely hittade han ett par irrationella beteenden när det kommer till hur människor hanterar sina skulder.

Till att börja med så har amerikaner med kreditkort i snitt hela fem kreditkort, alltså fem separata skulder de måste betala av. Det rationella att göra när man har många skulder är betala av minimum beloppet på varje lån och sedan lägga resten av avbetalningen på det lån som har högst ränta. Målet är ju trots allt minska ens totala skulder. Shahar och hans kollegor upptäckte att få personer som har många skulder beter sig på detta sätt. När de studerade hur dessa personer egentligen agerade så visade det sig att de flesta istället fokuserade på att bli av med en skuld i taget. Forskarna satte också upp fyra experiment där de kunde studera hur personer agerade i labbet. I linje med deras hypotes så betedde sig dessa likadant, det vill säga de valde att betala av små skulder först även när räntan på dessa var avsevärt lägre än för de större skulderna.

Shahar menar att en av anledningarna till detta irrationella beteende är att “skuldfri” är ett alldeles för svåruppnåeligt mål så därför skapar låntagarna mer greppbara delmål. Att bli av med ett lån är just ett sånt delmål men som alltså leder till att låntagaren inte optimerar sin avbetalning. Det är här den lite halv-vetenskapliga parallellen kommer in. Shahar tycker sig se samma mönster när det gäller att göra-listor. Precis som låntagarna som väljer att betala av de “enkla” lånen först menar Shahar att samma tendens finnas när det kommer till denna typ av listor. Vi fokusera alltså på att göra de saker på listorna som är enklare eftersom det skapar en känsla av att vi är på väg åt rätt riktning. Kom nu ihåg att det ännu inte finns några studier som visar just detta samband men om jag får utgå från hur mina listor brukar se ut så är jag beredd att hålla med i Shahar. För mig ser det ofta ut som så att jag bockar av de flesta sakerna ganska snabbt men de jag väl börjat skjuta på blir sällan gjorda alls. Ofta handlar just dessa aktiviteter om lite större (och i det flesta fall viktiga) uppgifter.

Något som det däremot forskats på är hur vår hjärna reagerar när vi ställs stora respektive små mål. Professor Bob Sutton har skrivit en bra sammanfattning av studien här. Kortfattat har man kunnat visa att stora mål aktiverar amygdala, ett område i hjärnan som har med starka känsloreaktioner att höra. Denna reaktion hindrar vår mer logiska del, prefrontalcortex, att agera. Oavsett om Shahars antagande stämmer så verkar det vara lönsamt för oss att bryta ner mål. Baksidan är som sagt att dessa delmål att bli ganska så irrationella.

Du som vill läsa Shahars studie googlar på Winning the Battle but Losing the War: The Psychology of Debt Management eller mailar mig på niklas@psykologifabriken.se

Bild: flickr.com/tonyjcase

7 svar till “Tankefällor vid lån och att göra-listor”

  1. Tommy skriver:

    Det ligger i linje med Getting Things Done – en “få saker gjort genom att skriva upp allt på listor”-metod, som rekommenderar att man bryter ner komplexa mål till mycket enkla konkreta punkter.

  2. Niklas Laninge skriver:

    Tack för tipset Tommy! Har du några intressanta länkar om ämnet? Blev peppad på att läsa vidare om detta!

  3. Martin skriver:

    Mmm, intressant. Tack Niklas. Tror att det är i boken Switch (av Dan & Chip Heath) man refererar till beteendeekonomisk forskning som jämför köpbeteendet hos kunder som får antingen ett stämpelkort med fyra (av 10) ifyllda stämplar, eller ett med noll av sex. Du kan ju gissa vilken av grupperna som är mest benägna att fixa alla stämplar… 
    Vi mår kanske bra av att känna att vi är på väg på målet, att känna vind i seglen? Motivativ påverkan på Sd och Sr, ex. genom kontakt med förstärkning kopplat till att slutföra/vara produktiv?Kan inte låta bli att påminna om Premacks princip i listsammanhanget. Den menar att en uppgift som har en hög sannolikhet att bli utförd (ex. äta middag) paras ihop med och läggs efter en uppgift som har lägre sannolikhet att bli utförd, (ex. deklarera). Med andra ord: Tag alla dessa snabbavcheckade, konkreta items och lägg de som har högst sannolikhet att bli gjorda direkt efter de med lägst sannolikhet till utförande. 

    En sak till! Första punkterna på checklistan: bryt ner uppgifter i delar, prioritera bland uppgifterna. Voila, så sitter där snabbt två fina bockar :)

  4. Niklas Laninge skriver:

     Tack för det klockrena exemplet. Har för mig att Dan Ariely också gjort studier där man sålt klippkort på en biltvätt. En kundgrupp får kort där 11 tvätten är gratis, den andra där 21:a tvätten är gratis men där de får de tio första tvättarna ikryssade direkt. Resultatet liknar det du tar upp :)

    Mycket bra input om hur man tar tag de items som är svåra att bocka-av, ska testa detta direkt!

  5. Martin skriver:

    Kul att du prövar!

    Jag fick nog inte till detaljerna helt rätt :) men studien som, liksom den du nämner, handlar om loyality cards på en biltvätt har följande ref:”The endowed progress effect: How artificial advancement increases effort”, Nunes & Dreze, 2006, Journal of Consumer Research, 32, pp 504-512

  6. Niklas Laninge skriver:

     Topp! Tackar tackar!

  7. Jag ger mig in i diskussionen… Kommer att tänka på en studie jag råkade läsa nyligen, “small-area hypothesis”, menar att motivationen ökar om vi fokuserar på det som är minst av.
     För att spinna vidare på biltvätts-exemplet: om vi har fått två ikryssade rutor, tenderar vi att motiveras högre om vi fokuserar på just de ikryssade, på vad vi åstadkommit, mer än på vad som återstår. Och omvänt, om vi bara har två rutor kvar, ökar motivationen om vi fokuserar på de tomma rutorna.

    här är studien i sin helhet:
    http://faculty.chicagobooth.edu/ayelet.fishbach/research/small%20area.pdf

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.