Att genomföra lyckade säljmöten är en konst. Självfokusering, glömska och för mycket information hindrar oss ofta från att verkligen skapa intresse. Men med lite psykologisk kunskap kan du förbättra dina chanser till affär.

Du har förberett dig ordentligt och lämnat bra information om produkten eller tjänsten, men ändå blev det inte som du tänkt dig. Kunden verkade måttligt intresserad och du glömde att ställa de viktiga frågorna.
Vad hände egentligen?
Att klara av säljmöten är inte lätt, men tack och lov finns det god hjälp att få från psykologin.

Samtala rätt
Ett av de vanligaste misstagen man gör på säljmöten är att prata för mycket själv. Det är inte så konstigt, eftersom man ska berätta för kunden om det man säljer. Men att informera är inte det viktigaste syftet med det första mötet. Att få kunden att prata och känna sig lyssnad på är däremot A och O för en bra första kontakt. Dessutom behöver du som säljare all information du kan få om kunden för att kunna skräddarsy ditt erbjudande. Fokus för mötet bör därför vara att få till ett bra samtal, där kunden idealt sett pratar mer än du.

Grunden för ett bra samtal är aktivt lyssnande. Psykologen Erik Rautalinko beskriver i sin bok Samtalsfärdigheter att aktivt lyssnande är effektivt av åtminstone tre skäl: Det känns bra för medparten, det lockar fram information och det stärker relationen mellan parterna. Alla tre är viktiga för dig på säljmötet.

Ett aktivt lyssnande uppnår du genom vänligt kroppsspråk, ögonkontakt, nickande, hummande och uppmuntrande ord som “det här låter viktigt” eller “intressant, fortsätt”. Ett annat bra knep är att spegla när kunden säger viktiga saker, det vill säga återberätta det hon eller han har sagt med egna ord. På det sättet visar du att du är uppmärksam, att det kunden säger är viktigt och ger dessutom honom eller henne en chans att korrigera om du har uppfattat fel.

Att minnas och få kunden att minnas
Ett annat vanligt problem med säljmöten är att man glömmer vad man skulle säga och fråga om. Att ha allt uppskrivet i ett block eller på datorn framför sig under mötet kan verka som ett lockande alternativ. Men risken är då stor att du blir alltför fokuserad på det du har nedskrivet och missar att följa med i det kunden säger. Då är det bättre att ta till några enkla knep från minnesforskningen när du förbereder mötet.

Första steget är att skala av det du vill ha sagt tills bara det absolut viktigaste är kvar. Dels förbättrar det kraftigt dina chanser att komma ihåg allt, dels kommer kunden att ha lättare att lägga det du berättar på minnet. Dessutom undviker du på det här sättet att informationsbomba – kom ihåg att det är kunden som ska prata mest, inte du.

Om du vill att kunden ska minnas det viktigaste så är det inte bara vad du säger som är avgörande, utan också när du säger det. Ett bra knep är att utnyttja det som i minnesforskningen kallas primacy effect: Den information som presenteras för oss först påverkar vårt intryck oproportionerligt mycket, och är dessutom den som vi minns bäst efteråt. Den viktigaste informationen och de starkaste säljargumenten tjänar du därför på att presentera tidigt under mötet, och gärna repetera en gång till innan du och kunden skiljs åt.

Förmedla värme
Många tänker nog att det viktigaste att få fram under första säljmötet är alla fördelar med produkten, eller att framstå som smart i kundens ögon. Så kallt rationell är dock inte människans hjärna. Ett robust fynd från socialpsykologisk forskning är att det viktigaste för vårt intryck av både människor och företag är om de förmedlar värme eller kyla. Om vi uppfattar en person eller organisation som varm kommer det att ha stor positiv effekt på vårt intryck – och tvärtom med de som framstår som kalla. Den här bedömningen kommer också att påverka hur vi tolkar andra, mindre centrala egenskaper.

Med andra ord är det viktigare att du utstrålar värme än att du förmedlar hundra fördelar med din produkt eller tjänst. Lyckas du förmedla värme kommer du troligen att markant öka dina chanser att skapa intresse och få till en affär.

Text: Kajsa Asplund
Texten publicerades ursprungligen i Du & Co
Bild: flickr.com/ccgh