I slutet av 2012 deltog jag på ett seminarium med Rob Fitzpatrick. Rob är entreprenör och föreläser bland annat om misslyckanden och om kundutveckling. Seminariet jag deltog på handlade om det senare. Precis som jag själv så kallade troligtvis de flesta i publiken sig själva för entreprenörer och vi var där för att lära oss att att ställa rätt frågor till våra kunder och potentiella kunder.

Det jag tar med mig från seminariet är att det ofta är en stor skillnad mellan hur människor tror att de skulle göra i en viss situation och hur de sedan egentligen beter sig i situationen. Det kan te sig ironiskt att jag tar med mig just detta eftersom antagandet är en central del inom beteendeekonomi. För en forskare inom beteendeekonomi är det viktigt att alla teorier grundar sig i hur människor faktiskt beter sig. Enkäter är därför en ganska värdelös källa att basera sina slutsatser på. Fundera exempelvis på följande resultat som jag läste i DN för ett tag sedan:

Är svaret ett tecken på att flygbolag bör börja sälja “extra rymliga platser”? Det verkar ju som att det finns en tämligen stor marknad för en sådan produkt, eller? Svaret är förstås nej. Jag vill till och med gå så långt som att säga att resultatet är helt oanvändbart och att det enda det säger är att svenskarna inte känner sig själva så värst bra. Om Ticket nu vill veta mer om svenskarnas betalningsvilja borde de satt upp ett experiment på säg Travelpartner där hälften av alla besökare blev erbjudna om att få en rymligare plats för x kronor. Min hypotes är att andelen som skulle vara villiga att betala för mer utrymmer nu skulle vara skrämmande nära noll procent.

Ett liknande fel som många företagare gör (inklusive vi på Psykologifabriken) är att tolka positiva potentiella kunder som att ens produkt eller tjänst kommer sälja. Jag har suttit i ett otal säljmöten, frukostseminarium och säljsamtal där jag tolkat svar som “det här vill vi verkligen köpa” och “det här passar oss perfekt” som att kunden faktiskt kommer att köpa produkten.

Som sagt: det är ofta en stor skillnad mellan hur vi tror att vi kommer agera och hur vi egentligen agerar. Problemet kan tyckas trivialt men det får oss att designa dåliga enkäter, dra felaktiga slutsatser och tro att vi är rätt ute när vi egentligen bara fått ett artigt svar från en potentiell kund som vill bli av med oss.

Vill du lära dig mer om psykologin kring beslutsfattande? Anlita Beslutsbyrån!

Bild: flickr.com/piratejonny