Varför är det smittsamt att låna ut pengar?

Varför är idén om att ge mikrolån till entreprenörer i tredje världen så smittsam? Psykologifabriken granskar i en serie artiklar några av de psykologiska mekanismerna som gjort lånesystemet på Kiva.org till en succé.

När jag för en månad sedan gjorde mitt första lån på Kiva.org var jag en av 2 241 personer som gjorde debut på sajten – bara den veckan. Tillsammans med sajtens trogna användare hade vi – också bara under den veckan – lånat ut $ 592 000 (ungefär 3,9 miljoner kronor). När jag i dag satte in nya pengar på mitt konto för att kunna göra mitt andra lån upptäckte jag att Kiva fått ett nytt ganska angenämt problem – efterfrågan på att få göra lån är större än utbudet av låntagare. Livsmedelshandlaren Isaac Abaya från Uromi i Nigeria var den enda entreprenören som inte redan fått hela sitt lån finansierat.

Vad är det i Kivas modell som gör den så attraktiv? Dels bygger den på en beprövad (och Nobelpris-belönad!) tanke om hur små lån kan göra stor skillnad för fattiga entreprenörer att få igång affärsrörelser. Men Kiva har också hittat sätt att tillämpa modellen som gör systemet lätt att ta det till sig.

Lätt att börja låna ut lite – lätt att fortsätta ge mycket
Övertalningstekniker är ett väl utforskat område inom socialpsykologin, och en av de mest klassiska är foot-in-the-door-tekniken. Genom att om att be om en liten tjänst/summa/etc först gör man personen som är utsatt för övertalningen mycket mer mottaglig för en större tjänst/summa/etc vid ett senare tillfälle, än om man hade gått på den större direkt.

Den här mekanismen är väldigt tydlig i Kivas system, som just bygger på små lån. All deras kommunikation går ut på att den väldigt facila summan $25 kan göra stor skillnad. Det är ingen stor tröskel att ta sig över att låna ut $25 till en entreprenör, men när man väl gjort det vill man gärna fortsätta ge mer till fler (den genomsnittliga långivaren på Kiva har lånat ut $125). Att den första tröskeln är låg handlar inte bara om summan, utan lika mycket om att det är extremt smidigt och lätt att fixa hela proceduren på några minuter från sin dator.

Varför är det lätt att ge större belopp när man väl kommit över första tröskeln? Enligt self-perception -teorin kan det gå ganska snabbt att internalisera ett “givande”-beteende och då blir det konsekvent med ens självbild att fortsätta ge (eller i det här fallet låna ut).

Lägre behov av hjälp – och hjälpen behövs under en kortare tid
I en studie från 1991 visade två socialpsykologer att vår vilja att hjälpa till är större om vi får information om att hjälpbehovet är begränsat – och att hjälpen bara behövs under en begränsad tid. Det här tar Kiva fasta på i högsta grad. Som långivare ser man direkt att det är relativt små målbelopp varje entreprenör sätter upp, och att det går till något konkret på en gång. På några dagar kan en klädförsäljerska i Tanzania fått ihop tillräckligt mycket för att kunna köpa in ett nytt lager.

Det ligger naturligtvis i linje med grundläggande inlärningsteori. Om man tydligt och snabbt ser resultat (klädförsäljerskan får ihop så mycket pengar hon behövde) av sitt handlande (att låna ut en mindre summa), då blir beteendet mer belönande, och man är mer benägen att upprepa det.

Del två i artikelserien om Kiva kommer att handla om gruppsykologiska mekanismer och varför Google Maps gör det mer attraktivt att låna ut pengar till någon på andra sidan jorden.

2 svar till “Varför är det smittsamt att låna ut pengar?”

  1. Martin skriver:

    Sådant här är kul att läsa tycker jag. Ser fram emot nästa artikel.

  2. Tom skriver:

    Igår tog jag själv äntligen tag i det här och lånade ut lite pengar. Den i särklass högsta tröskeln för mig var att veta till vem och varför jag skulle låna ut pengar. Men igår bestämde jag mig för att ATT var viktigare än VEM bara för att testa konceptet, och efter två misslyckade försök att hitta folk i regioner jag har en koppling till fick det bli första bästa frisör i en närliggande region.

    Nu väntar jag spänt på vad som kommer att hända med lånet och del två i den här artikelserien. Go Psykologifabriken!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.