Missa inte tillfället att lära dig om förlustaversion!

En av de mest grundläggande delarna av prospektteorin är förlustaversion. Människor är mer benägna att undvika förluster, än att nå potentiella vinster. Det påverkar människors beslutsfattande. Nu ska du få lära dig vad förlustaversion kan innebära, hur du kan påverkas av den och hur den kan användas på sinnrika vis.

Missa inte tillfället att lära dig om förlustaversion

Jag sparar en del i fonder och har vid flera tillfällen lagt märke till någonting hos mig själv. De gånger jag ser över mitt sparande och eventuellt ska sälja andelar känner jag ett stort motstånd mot att sälja de fonder som står lägre i kurs än när jag investerade i dem. De röda siffrorna är avskräckande. Trots att det rationella borde vara att göra sig av med de fonder som uppenbarligen går dåligt, vill jag gärna ha kvar dem och hoppas att kurvorna snart ska peka uppåt. Så länge jag inte säljer dem, finns ju chansen till förändring. Men, tänker jag, om jag säljer dem nu är det en garanterad förlust.

Det här är ett tecken på att jag är människa. Vi påverkas nämligen starkt av vår referensnivå och vill helst av allt undvika förluster. Fenomenet kallas loss aversion, förlustaversion.

Det var beteendeekonomins grundare Daniel Kahneman och Amos Tversky som först utforskade fenomenet. Genom sinnrika experiment med framing och ekonomiska val, visade de att människor i större mån vill undvika förluster än att erhålla potentiella vinster. Vissa menar att ett förhållande på 2:1 råder. Det vill säga, att en vinst behöver vara dubbelt så stor som en förlust, för att man ska välja vinsten.

Det har påverkan på människors beslutsfattande. Mina fonder är bara ett exempel. Ett annat, som blivit aktuellt de senaste åren, är att få människor vill sälja sin bostad för ett pris under inköpspriset. Den summa de en gång betalade utgör här referensnivå, trots att bostadsmarknaden har förändrats. Man menar även att förlustaversion är den mekanism som gör oss mottagliga för alla möjliga ”pröva på-erbjudanden” och där känslan av att äga en produkt eller tjänst som innebär att det skulle upplevas som en förlust att bli av med den. Därför behåller vi den. Genom att rama in ett erbjudande så att det uppfattas som en förlust att inte tacka ja till det, får man med sig många människor.

Förlustaversion kan även utnyttjas på smarta sätt för positivt beteende. Oviljan att förlora någonting man har, utnyttjas av vissa arbetsgivare som ger bonus till sina anställda. Genom att betala ut en bonus i förväg och sedan tydliggöra vad man behöver göra för att få behålla den, ökar viljan hos de anställda att nå sina mål. Samma metod har prövats med lärare i skolklasser, vilket gett effekt på elevernas resultat. På samma sätt fungerar webbsidan Stikk, där användaren får ge ett löfte om en förändring och binda en vis summa till den. Om personen inte genomför det den åtagit sig, kommer summan att dras. Risken för en förlust har här gjort att både studentuppsatser lämnats in i tid och att träningsprogram fullföljts.

Loss aversion i tre punkter

  • Loss aversion är det faktum att människor generellt hellre undviker förluster når potentiella vinster.
  • Loss aversion påverkar våra val, då vi sällan vill sälja eller ge upp något för ett pris under vår referensnivå och inte heller förlora det vi redan anser är vårt.
  • Genom att förstå prospektteorin och anchoring kan du experimentera med loss aversion och påverka människors beteenden.

Texten är en del av vårt träningsprogram i beteendeekonomi, ett tre veckor långt program där du tränar på att förstå och tillämpa beslutsfattande. Utbildningen sker via din smartphone och tar ca fem till tio minuter per dag.

Vill du förstå hur du kan göra vardagen enklare, effektivare och bättre för människor? Kontakta Beslutsbyrån.

 

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.