Sedan några månader tillbaka har vi börjat med en lite lustig rutin som vi båda gillar väldigt mycket. Vi bjuder varandra på varannan lunch. Från början var det en kul idé som jag fått då jag hörde talas om “Anonyma Klubben“. Det är en klubb för alla anonyma (därav namnet?) människor som vill sprida glädje runt om sig genom att bjuda en främling på någonting.

Det finns två intressanta aspekter av detta.

1. Att få bjuda. Det känns härligt att bjuda Nicklas på den där lunchen varannan vecka. Mycket roligare än om jag betalat enbart min egen lunch. Vad som är extra roligt, är att det finns forskning som stödjer oss. En av de som forskat mycket på detta är Michael Norton som menar att pengar faktiskt kan göra oss lyckliga, förutsatt att vi spenderar dem på rätt sätt. Det finns mängder av forskning inom positiv psykologi som menar att vi blir lyckligare av att spendera pengar på andra, än att köpa saker till oss själva. Du som har kollat in Lyckolabbet vet att du tränas i lyckostrategier. Där får du en tankeställare om vad du spenderar dina pengar på.

2. Att få bli bjuden. Att varannan vecka få en gratis lunch, klingar ljuvligt i öronen på en student. Här finns också gedigen forskning som backar upp mig och Nicklas. Att människor i allmänhet är känsliga, och kan bete sig ganska irrationellt, så fort någonting är gratis har visat av bland andra Dan Ariely. Det är även något som deltagarna i träningsprogrammet Beslutsbyrån utmanas i att fundera kring. Genom att förstå kraften i ordet “gratis” kan man förstå sitt eget och andras beslutsfattande bättre.

Det är sådant som jag och Nicklas kan sitta och snacka över på våra luncher. Och oavsett om det är jag eller han som bjuder, är det skönt att veta att vi har forskningen i ryggen!

Det jag tar med mig från seminariet är att det ofta är en stor skillnad mellan hur människor tror att de skulle göra i en viss situation och hur de sedan egentligen beter sig i situationen. Det kan te sig ironiskt att jag tar med mig just detta eftersom antagandet är en central del inom beteendeekonomi. För en forskare inom beteendeekonomi är det viktigt att alla teorier grundar sig i hur människor faktiskt beter sig. Enkäter är därför en ganska värdelös källa att basera sina slutsatser på. Fundera exempelvis på följande resultat som jag läste i DN för ett tag sedan:

Är svaret ett tecken på att flygbolag bör börja sälja “extra rymliga platser”? Det verkar ju som att det finns en tämligen stor marknad för en sådan produkt, eller? Svaret är förstås nej. Jag vill till och med gå så långt som att säga att resultatet är helt oanvändbart och att det enda det säger är att svenskarna inte känner sig själva så värst bra. Om Ticket nu vill veta mer om svenskarnas betalningsvilja borde de satt upp ett experiment på säg Travelpartner där hälften av alla besökare blev erbjudna om att få en rymligare plats för x kronor. Min hypotes är att andelen som skulle vara villiga att betala för mer utrymmer nu skulle vara skrämmande nära noll procent.

Ett liknande fel som många företagare gör (inklusive vi på Psykologifabriken) är att tolka positiva potentiella kunder som att ens produkt eller tjänst kommer sälja. Jag har suttit i ett otal säljmöten, frukostseminarium och säljsamtal där jag tolkat svar som “det här vill vi verkligen köpa” och “det här passar oss perfekt” som att kunden faktiskt kommer att köpa produkten.

Som sagt: det är ofta en stor skillnad mellan hur vi tror att vi kommer agera och hur vi egentligen agerar. Problemet kan tyckas trivialt men det får oss att designa dåliga enkäter, dra felaktiga slutsatser och tro att vi är rätt ute när vi egentligen bara fått ett artigt svar från en potentiell kund som vill bli av med oss.

Vill du lära dig mer om psykologin kring beslutsfattande? Anlita Beslutsbyrån!

Bild: flickr.com/piratejonny

Jag tycker om att läsa. Bland det bästa jag vet är att få dyka in i en bra (eller dålig) bok och få nya perspektiv, nya tankar, att diskutera med andra och lära mig något nytt. Ett bra exempel på detta skedde då jag för en tid sedan läste Antifragile: Things That Gain From Disorder av Nassim Nicholas Taleb. Temat för boken är ett koncept som Taleb introducerar, Antifragility, raka motsatsen till sådant som är ömtåligt. Nämligen sådant som gynnas av att utsättas för stress och påfrestning då och då, eftersom det har en stärkande effekt på lång sikt. I ett av kapitlen diskuterar Taleb begreppet Antifragile beträffande människors sätt att bedöma risker och sannolikhet. Han beskriver hur en flygresa är raka motsatsen till antifragile, den är ömtålig och känslig för oplanerade händelser.

Låt säga att du ska resa mellan Köpenhamn och New York. Resan är planerad att ta 8 timmar och 25 minuter. Om allt går som det ska vill säga. Oplanerade händelser kan påverka restiden antingen positivt eller negativt. Resan kan ta kortare eller längre tid än beräknat. Det finns mängder med omständigheter som påverkar restiden negativt. Det kan vara allt från terroristattacker till trubbel med flygplanet. Dessa händelser kan försena flygningen lite, eller väldigt mycket. En terrorattack kan göra att flygningen ställs in helt. Vad som är intressant för oss som gillar människors beslutsfattande, är att det finns så mycket färre saker som påverkar restiden positivt. Det skulle möjligtvis vara att piloten taggat till ordentligt och bestämt sig för att slå hastighetsrekord. Det skulle göra att flygningen gick lite snabbare än planerat, kanske 10-20 minuter på sin höjd. Men, mer än så kan resan inte påverkas i positiv riktning.

Här kan vi verkligen dra paralleller till planering av andra typer av projekt. Vissa projekt, som flygresor, eller husbyggen eller skapandet av nya produkter och tjänster, är så snävt planerade det bara går. De är som flygresan som enbart kan påverkas i negativ riktning. Det är lätt att vara optimistisk i sin planering, som vi sett tidigare är det ett vanligt mänskligt drag. Taleb menar rent av att vi borde planera så lite som möjligt och inta en flanörs perspektiv på livet – att gå i den riktning som känns bäst. De som ändå vill planera något i sin vardag gör bäst i att förstå sin egen och andras benägenhet att planera alltför optimistiskt.

Vårt långsamma och analytiska system är inte lika lätt att aktivera som det snabba. Man brukar säga att vi måste bli engagerade på något sätt för att vi ska orka mobilisera det analytiska systemet. Så här gjorde till exempel företaget Mailchimp i sitt senaste utskick för att göra just detta:

Finns det något mer engagerande än en leopardkollibri?

Så vad har då allt detta med ansiktstatueringar att göra? Jo just denna typ av tatuering är det optimala sättet att notera hur ditt snabba system kan leda in dig på villovägar. Jag gissar att du (precis som jag) får massor av associationer så fort du ser en person med tatueringar i ansiktet? Kanske är dessa associationer så starka att de påverkar hur du beter dig? Du kanske vänder bort blicken, går över till andra sidan av gatan eller håller extra hårt i din väska? Jag pratar som ni förstår om stereotyper och hur svårt det är att låta bli att agera på dem. Den som vill läsa mer om hur vårt snabba beslutsfattarsystem kan ställa til det för oss bör läsa Malcom Gladwells bok Blink som handlar om just våra två beslutsfattarsystem.

Facit: 2+2=4

Bild: flickr.com/minusbaby

Själv var jag i Portugal under en härlig vecka i början av september och den resväska jag har var packad till bredden med kläder, mina löparskor och andra saker jag skulle komma att behöva. Lissabon är som ni kanske vet en stad med lång tradition av skräddare och skomakare och vid ett besök i staden kikade jag i några skyltfönster. Jag hittade direkt både skor och en kostym som gjorde sig perfekt. Priset var bra och erbjudandet var för lockande för att motstå. Men hur skulle jag få hem dem?

Om jag packat väskan med färre och mindre saker, eller använt en större väska, skulle situationen ha varit en annan. Men, nu var läget så att jag var tvungen att offra någonting om jag skulle få med mig kostymen och skorna.

Ni som följt Valbloggen länge kanske känner igen begreppet Planning Fallacy som tar itu med människors svårigheter att planera realistiskt. Vi har en tendens att vara allt för optimistiska när vi planerar, både när det gäller tid, pengar och andra resurser. När vi står inför ett projekt kan vi beräkna och planera hur mycket som helst. Planer är visserligen bra, men de har samtliga en sak gemensamt – de stämmer aldrig till fullo. Det kommer alltid att dyka upp oväntade händelser, människor förändras och många gånger står vi där med en ursprunglig plan, där vi inte kunde tänka oss att det som dykt upp, skulle dyka upp. Vi planerar ofta som om allt kommer att gå så bra det bara kan. Så, oavsett om det är din väska, din kalender eller din projektbudget som är optimistiskt packad med innehåll, gör du bäst i att förbereda dig på oförutsedda händelser som kommer att dyka upp längst vägen.

Vill du veta hur du kan förstå ditt eget, och andras, tänkande och beslutsfattande? Kontakta Beslutsbyrån

Det har säkerligen hänt både dig, dina kunder och många i din närhet. Det är ett lysande exempel på människors irrationella beslutsfattande.

Länge utgick ekonomer från att människor är fullt rationella i sina beslut. Man antog att människor alltid väger för- och nackdelar lika tungt och värderar samma summa lika mycket. Man antog även att människor fattar sina beslut baserat på detta, oavsett vilket sammanhanget är.

Problemet var bara att det inte stämmer. Forskare inom psykologi började intressera sig för hur människor fattar sina beslut. Gång på gång visade de hur människor knappast är rationella varelser. Tvärt om, vi är irrationella och våra beslut påverkas av såväl våra egna känslor som sociala faktorer och situation.

Vi är dessutom irrationella om och om igen. Vi är förutsägbart irrationella.

Forskningen på detta fält har formligen exploderat de senaste åren. Socialpsykologi, kognitiv psykologi och neuropsykologi har vävts samman med ekonomi. Vi förstår mer och mer hur människors irrationalitet fungerar och därmed hur vi kan påverka människor till att fatta bättre beslut.

Beteendeekonomi är alltså vetenskapen kring vårt irrationella beslutsfattande. I beslutsbyrån får du lära dig att förstå både dina egna, dina kunders och dina kollegors beslut på nya sätt.

Mailbox fick alltså “köande” att bli något som man gärna delade med sig av. Deras smarta grepp fick mig att tänka på två termer jag skrivit om här på Valbloggen.

Nextopia och förväntningssamhället: Mailbox smarta strategi är som hämtat från Micael Dahléns bok Nextopia. I boken kan vi läsa om vår besatthet av “nästa stora grej” och att det verkar som att värdet av saker (skivor, telefoner, apper) alltid är som högst INNAN vi har tillgång till dem. Väldigt få vet vad Mailbox har att erbjuda men ändå väljer vi att ställa oss i kö för att få tag på appen. Nextopia kastar inte så mycket ljus på varför Mailbox blivit så populär utan appen är snarare ett tecken på att vad Dahlén skrev om i sin bok verkar stämma.

Förlustaversion: Oj vad vi tjatar om detta begrepp! Det går dock inte att komma ifrån hur kraftig vår avsky för förluster är. I handeln stöter vi ständigt på erbjudanden som försöker anspela på just förlustaversion. “Limited edition”, “Bara två biljetter kvar till detta pris kvar” är två exempel på just sådana erbjudanden. Senaste gången jag stötte på samma knep som Mailbox använde var under Way out west. Ni som var där minns väl deras berömda men stressframkallande app där det gick att se hur lång kö det var till de olika “klubbgiggen”. Appen uppdaterades i realtid så där kunde man stå och njuta av Kraftwerk och samtidigt se hur ens chanser att se Gnucci minskade snabbare än man kunde säga autobahn! På samma vis lyckade Mailbox få mig och över en miljon andra att känna att det är bäst att hoppa på tåget nu så att man inte går miste om tjänsten.

Vill du ha hjälp att förstå hur dina kunder fattar beslut? Kontakta Beslutsbyrån!

Tanken slog mig under tiden jag skrev här om dagen, att många av de beteendeekonomiska begrepp vi skrivit om här på valbloggen, drabbar mig under uppsatsskrivandet. Här är bara några exempel:

• Vid den inledande litteratursökningen gick jag in på Google Scholar. Sidan som skyltar med att jag som besökare ska kunna “stå på giganters axlar”. Visst låter det bra, men samtidigt inser jag att jag har världens alla experiment och studier framför mig. Beslutsförvirringen var ganska stor, då jag inte visste exakt var jag skulle börja leta. Det finns så många ämnen jag är intresserad av. Jag upplevde ett paradox of choice som så många gånger förr.
• När jag gjort mitt val, fann jag fler och fler artiklar som skulle kunna ge någonting värdefullt till min uppsats. Fler och fler hamnade på att läsa-listan. Ju fler desto bättre, var min inställning innan tanken slog mig att jag tenderade att bli en maximizer snarare än det mer sunda, en satisficer. Det gäller att vara nöjd med det man samlat in, då det är tillräckligt.
• Efter en lång dag av artikelsökning och -läsning märkte jag att jag var alldeles slutkörd. När jag kom hem kunde jag knappt välja vad jag skulle äta till kvällsmat och jag kom på mig själv stående med blicken tom ut i luften. Så slog det mig, jag upplevde en ego depletion. Kanske var det dagens alla val som tröttat ut mig?
• När nu halva terminen gått börjar jag komma rejält framåt med uppsatsen. Det är riktigt härligt. Flera sidor har skrivits på själva arbetet och många därtill fungerar som stödmaterial. Jag gillar dessutom att logga min tid och med hjälp av Eternity kan jag enkelt se att jag hittills har lagt ned 77 timmars arbete på uppsatsen. Det innebär möten. planering, läsning och skrivande. Låt säga att någon del i uppsatsen nu är undermålig och inte håller. Skulle jag då kunna dumpa den? Det vore ju det mest rationella. Men, med så många timmar nedlagda är risken stor att jag känner av en IKEA-effekt i mitt arbete, och därför får svårare att ta bort de delar jag lagt ned mycket tid på, trots att de inte håller måttet eller passar in i arbetet. Jag hoppas självklart att arbetet ska vara korrekt gjort redan från början, men man vet aldrig.
• I slutet av terminen är det dags för ventilering. Någon annan ska läsa min uppsats och kritiskt granska den. Jag kommer att få frågor kring varför jag valt att göra på ett visst sätt, och min uppgift blir att försvara mitt arbete. Situationen manar verkligen till att skapa en Endowment Effect då jag övervärderar mitt eget arbete, liksom försökspersoner i experiment har visat sig övervärdera allt från bostäder till kaffekoppar.

Det här är exempel på beteendeekonomiska fällor alla kan hamna i. Vi är ju människor.

Kanske du känner av någon av dem i ditt eget arbete, oavsett om du skriver examensuppsats eller arbetar med någonting annat?

Att då och då minska sina val verkar med andra ord vara något som de flesta av oss skulle må bra av. I Vanity Fair berättade till exempel Obama om hur han bara har gråa och blåa kostymer för att slippa ödsla energi på just klädval. Fundera gärna på om du kan sätta upp någon liknande strategi för att göra ditt liv lite (liiite) enklare. Själv bestämde jag mig för att veckans bloggpost måste vara inspirerad från något jag såg på Readmill. Istället för att spendera timmar åt att söka inspiration surfade jag runt på Readmill i nån timme och voila! Här kommer ett citat från boken Delivering Happiness som fångar det här med att begränsa sina val på ett ypperligt sätt:

Du kan göra erbjudanden, produkter och tjänster bättre för dina kunder. Vill du veta hur? Kontakta beslutsbyrån.

Du som vill ha ännu mer Kahneman och beteendeekonomi bör se detta samtal mellan Kahneman och ekonomen David Brooks. Intervjun sammanfattar forskningsområdet beteendeekonomi såväl som Daniel Kahnemans karriär.

Vill du lära dig hur du kan tillämpa insikterna från beteendeekonomin i praktiken? Då kan du prova vårt appbaserade träningsprogram Beslutsbyrån! I Beslutsbyrån får lära dig att både förstå och använda de viktigaste principerna från beteendekeonomin i vardagen och på jobbet.