Var har du din säng?
Troligen på en plats som ger dig uppsikt över dörren in till sovrummet. Du har nog också – om det är möjligt – uppsikt över fönstret och sängen placerad så att du kan se dörren öppnas innan den som öppnar dörren kan se dig.
Hur jag kan veta det? Därför att människor som har föredragit den här typen av position i sin sovkammare har överlevt i större utsträckning än andra, eftersom de har haft längre tid på sig att reagera och försvara sig eller fly från inkräktare. Evolutionen har därigenom format oss till att föredra en trygg möblering av sovplatsen.
Vad har du i vardagsrummet?
Förmodligen en tv, en soffgrupp och familjefoton. Och inte dina sexleksaker, tamponger eller smutstvätten. Hur jag vet det? Inte för att det har gynnat oss evolutionärt, utan för att det finns så starka vanor och normer i samhället. I vardagsrummet umgås vi, visar upp oss inför andra, slappar och tittar på tv.
Men så har det inte alltid varit. Innan tv:n slog igenom i det svenska folkhemmet var vardagsrummet synonymt med finrummet. Det där rummet som skulle se pampigt och fint ut, men som inte fick användas annat än när gäster fanns närvarande.

Det är lätt att glömma att Sverige är ett nyrikt land. Det var inte många decennier sedan vi hade det fattigt, bodde ohygieniskt och dåligt. Även om de som är unga i dag inte har upplevt lort-Sverige så har deras mor- och farföräldrar gjort det, och den närheten präglar oss i viss mån fortfarande.
– På 1930-talet, när svensk bostadsstandard var bland de lägsta i Europa, försökte arkitekter, stat och smakfostrare få oss att börja använda vardagsrummet i de nya moderna lägenheterna som byggdes, berättar designhistorikern Maria Perers, intendent på Nordiska museet i Stockholm.
– Finrummet betydde status, och arbetarklassen försökte efterlikna högre klassers finrum med Chippendalemöbler och gustavianska matgrupper. Men det blev ju lite tokigt om man bodde en barnfamilj i en tvåa och använde alla sina pengar på en barockmöbel som stod oanvänd i det oanvända finrummet – och sedan inte hade pengar kvar till vettiga sängkläder, berättar Maria Perers.
Radikala arkitekter, funktionalister och statliga bosättningslån till trots, var det inte förrän 1956 som vardagsrummet slog igenom. Tack vare tv:n. Med televisionens intåg i hemmet slog sig soffgruppen in som vardagsrummets viktigaste möbel, och finrummet började äntligen användas var dag.
– Men samhället har hela tiden lagt sig i hur vi ska bo – det är därför vi har lyckats lyfta bostadsstandarden så snabbt – och det gör att vi springer åt samma håll. Ljust och fräscht är inte bara en trend utan också ett slags hygieniskt påbud. Man ser om det är smutsigt och det är lättare att städa, berättar psykologkandidaten Kajsa Asplund, som har inriktat sig på miljöpsykologi.
Maria Perers på Nordiska museet forskar om bilden av det ideala hemmet så som det skildras i inredningstidningar, och den bilden har förändrats väldeliga det senast halvseklet.
– Det är slående hur den skiljer sig åt, menar Maria Perers.
– De som satte bo på 1960-talet byggde ofta upp sitt hem sakta och sparade länge för att ha råd att köpa sin första soffa. Då handlade inredningsreportagen om konsumentupplysning. Man testade diskmaskiner, möbler och till och med mellanöl. Idéer om den praktiska och goda bostaden genomsyrade rapporteringen och staten gav ut rekommendationer om hur det skulle se ut.
Politiska ambitioner om jämlikhet och strävan bort från klassamhällets bojor skulle förverkligas i våra bostäder.
– Möblerna som lanserades under funkisperioden skulle fungera som diskreta tjänare. Barockmöblernas tunga förbannelse skulle brytas; diskreta, enkla, lättskötta och flexibla möbler var idealet. Det var människorna som skulle lyftas fram.
På 1970-talet hade svensk bostadsstandard klättrat upp till den högsta i Europa. Ikea hade börjat sitt segertåg över världen, och gröna vågen kom och gick.
Sedan skedde en gradvis förändring och frampå 1990-talet blev bostaden ett investeringsobjekt.
– Folk lägger ner ohyggligt mycket pengar och tid på sina hem i dag, säger Maria Perers. De som sätter bo nu ska ha allt på en gång.

Terry Hartig är professor i tillämpad psykologi vid Uppsala universitet och har specialiserat sig på miljöpsykologi. Han menar att vår bostads basala funktion i princip varit densamma sedan historiens början, även om bostädernas skepnad har växlat.
– Bostaden är för de flesta en trygg plats där man träffar familj och vänner, uträttar vardagliga bestyr och avskiljer sig från yttre hot. Bostadens funktion är att vara en säker plats att vila på, återhämta sig och sova, säger Terry Hartig.
Men den psykologiska aspekten av att göra en bostad till ett hem handlar om känslor.
– Bostaden är den plats där man oftast sover. Hemmet är en plats man delar med andra. Här har man sina viktiga relationer, bilder av viktiga andra och lägger in personliga markörer eller objekt med känslomässiga värden, säger Terry Hartig.
Oavsett om vi bor i grottor, tält, igloor eller hus kan man se samma mönster. Vi pyntar vårt hem och bär med oss inte bara praktiska saker från ett ställe till ett annat när vi flyttar.
Terry Hartig menar att känslorna som särskiljer ett hem från en bostad har varit likartade genom historien och att folk i alla tider har varit intresserade av hur deras hem ser ut.
Han får medhåll av Witold Rybczynski, kanadensisk arkitekt och författare som på 1980-talet skrev den klassiska boken Hemmet – boende och trivsel i historiens ljus. Witold Rybczynski är skeptisk till att vår inställning till hemmet skulle ha förändrats nämnvärt de senaste decennierna.
– Nej, säger han. Trender förändras på ett decennium, men djupgående kulturella vanor tar mycket längre tid att ändra.
Witold Rybczynski betonar att statustänkande kring bostaden inte är något nytt.
– Status har alltid spelat roll när det kommer till våra hem. Det blir möjligen mer uppenbart i ett samhälle med växande välstånd, men fenomenet är långt ifrån nytt, säger han.
– Storlek, material, läge och övriga boende i området har alltid påverkat ett boendes status, säger Terry Hartig. Det är svårt att säga om bostadens statusfunktion blivit viktigare de senaste decennierna, men vad vi kan se är att människor upplever ett ökat tryck att konsumera. Tack vare Ikea kan vi i dag byta möbler på samma sätt som kläder. Det gick inte tidigare.
– Möbler byts ut så enkelt i dag, säger Maria Perers. Det finns också en större ängslighet i vad vi väljer att inreda med. Den smakfostran som sker i inredningstidningar har blivit viktigare. I stället för att våga ha det man gillar hemma så köper vi det som en viss socioekonomisk grupp ”ska” ha enligt rådande trender.
Utbudet av möbler, tapeter, prylar och inredningstips har också ökad explosionsartat. Då blir det också svårare att välja och svårare för oss att veta vad som är ”rätt”.
– De senaste decennierna har vi sett ett ökat tryck på bekvämlighet och att hemmet blivit ett sätt att representera sig själv, både inför sig själv och andra, säger Terry Hartig. Man vill manifestera: ”Så här är jag”. Visst kan man få insikter om människors personlighet genom att se deras hem, men den är mycket avsiktlig.

I Terry Hartigs forna hemland USA är seden att visa upp sitt hem, när någon kommer på besök, gammal. Se bara hur hip hop-stjärnorna vältrar sig i sina lyxiga badrum och sängar i MTV Cribs.
– Det är ett sätt för den som bor där att visa vilken bild av sig själv han eller hon vill förmedla: ”Det här är den jag vill vara.” Det är som en idealiserad bild av sig själv man visar upp, den jag gärna skulle vilja vara, menar Terry Hartig.
Men den amerikanska traditionen att visa upp sitt sovrum och sitt hem är också en öppning för att lära känna någon. Gränsen för vad som är alltför privat och vad som är offentligt och kan visas upp varierar med kultur och typ av gäst. Familjemedlemmar kanske släpps hela vägen in i köksskåp och garderober, medan nya bekantskaper får nöja sig med en ytligare rundvisning.
Och eftersom vi tolkar andras personlighet när vi hälsar på hemma hos dem, så förväntar vi oss att andra ska göra detsamma hemma hos oss själva – inte konstigt då om vi lägger ner tid och kraft på den bild vi vill visa upp.
Men hur det ser ut hemma hos just dig har – trots statliga påbud, reklamkampanjer, trender och inredningstidningar – troligtvis ganska mycket att göra med hur det såg ut hemma hos din familj, din morfar, din bästa vän eller någon annan trygg plats från din barndom. Eller, rättare sagt, hur det kändes på den trygga platsen.
– Hjärnan är väldig formbar hos barn och vi präglas i hög grad av det som vi upplever som en känslomässigt laddad inredning när vi är små, säger Kajsa Asplund.
– Och barn upplever tillvaron annorlunda än vuxna, säger hon. För barn är inte synen det primära sättet att uppleva tillvaron – småbarn tar på, smakar på och luktar på. Därför är den viktigaste aspekten vilka material vi har i hemmet.
Vi fäster oss alltså känslomässigt vid det vi upplever och förknippar med trygghet som barn och känner oss trygga med det även som vuxna. Och eftersom hemmets viktigaste funktion är att vara en trygg plats försöker vi ofta återskapa delar av barndomen i våra hem. Inredning går i arv – men det är inte utseendet vi ärver, utan känslan. Med hjälp av textilier, arvegods, loppisfynd, trä som luktar rätt eller bestick med den rätta tyngden känner vi oss säkra i vårt hem.
– Det finns forskning inom sociologin som pekar mot att vi de senaste decennierna kanske har fått ett större behov av att göra det mysigt, hemtrevligt och få möjligheter att njuta av livet hemma, som en kontrast till det vi uppfattar som ett hårt arbetsliv eller ett hårt samhällsklimat, berättar Kajsa Asplund.
Terry Hartig hävdar att bostadens psykologiska roll i grunden är konstant genom historien, men håller samtidigt med.
– Det diskuteras bland forskare om det speglar en tendens att vilja dra sig tillbaka från ett alltför komplicerat liv i övrigt. Att hemmet har blivit än viktigare som tillflyktsort när världen upplevs som hotande.

Text: Jenny Rickardson
Texten publicerades ursprungligen i Modern Psykologi
Bild: flickr.com/jety
Läs mer:
Room for living, av Tayla B Rechavi, Journal of Environ-mental Psychology 29, 2009.
Sleeping in safe places, av 
Matthias Spörrle och Jennifer Stich, Evolutionary Psychology 8, 2010.

Du är rädd.
Du ska just gå upp på en scen och tala inför en stor publik. Svetten bryter fram i händerna, munnen känns torr. Du har svårt att fokusera. Hjärtat bultar så högt att alla kan höra det. Helst av allt vill du springa därifrån. Slippa allt det obehagliga.
Det som händer i kroppen är en del av en automatisk reaktion på rädsla och de flesta av oss kallar det för ångest. Ångest och andra känslor som vi uppfattar som negativa har ett tydligt överlevnadsvärde: De samlar våra resurser för att fly eller slåss. Blod flödar till de stora muskelgrupperna, bort från mage, händer och fötter. Vi blir fokuserade på att försvara oss mot eller fly ifrån det som vi uppfattar som hotfullt.
Så långt är de flesta psykologer och evolutionsforskare överens. Känslor skapar handlingsberedskap, och de negativa känslorna förbereder oss på specifik action – det kallas för fight or flight.
Men positiva känslor har gäckat vetenskapen länge. Varför har evolutionen utrustat oss med glädje, nöjdhet och lyckokänslor? Länge nöjde man sig med att positiva känslor underlättar när det gäller att knyta band mellan människor – och att vi behöver samarbeta för att överleva. Men forskningen inom positiv psykologi har de senaste decennierna kunnat visa att våra positiva känslor är viktigare än så.
– Positiva känslor vidgar vår uppmärksamhet och vårt synfält, berättar Lahnna Catalino, psykologiforskare på University of North Carolina i USA. De gör också vårt tänkande mer flexibelt, flytande och kreativt.

Lahnna Catalino forskar tillsammans med Barbara Fredrickson, som har sammanfattat forskningen på positiva känslor i teorin broaden and build, alltså bredda och bygg. Teorin samlar en stor mängd forskning inom den positiva psykologin och försöker beskriva hur positiva känslor påverkar såväl vårt sätt att uppfatta vår omvärld som vårt sätt att tänka och agera.
– När vi upplever en positiv känsla uppmuntrar den oss att agera på nya sätt i högre grad jämfört med en neutral känsla. Som till exempel när försöksdeltagare i ett experiment blev ombedda att skriva ner alla saker de var sugna på att göra. Då skrev den grupp som hade blivit försatta i ett positiv känslotillstånd ner fler och mer varierade aktiviteter än gruppen som befann sig i ett neutralt känsloläge, berättar Catalino.
Känslor ger oss information om vad som är ett lämpligt sätt att bete sig. När vi blir påkomna med en lögn, känner vi skam och ber om ursäkt för att få fortsätta vara med i gemenskapen. Rädsla och ilska signalerar att det är lämpligt att fly eller slåss för att undkomma hot. Glädje ger oss lust att knyta sociala band och tillfredsställelse säger till oss att det är läge att luta sig tillbaka och kontemplera de erfarenheter man nyss gjort.
– Broaden and build-teorin hävdar att i det ögonblick vi upplever en positiv känsla så breddas vår uppmärksamhet och vårt tänkande till att bli mer flexibelt och kreativt. Med tiden, och med upprepade erfarenheter av positiva känslor och de breddande tillstånd som då skapas, kan individer bygga en bredare repertoar av resurser – både psykologiska, sociala, fysiska och kognitiva, säger Lahnna Catalino.
Egentligen handlar det om ganska enkla principer. Om du sätter dig bredvid person på en parkbänk och känner dig trygg så kanske du börjar prata och inleder en vänskap. Känner du dig rädd kommer du att göra helt andra saker än att starta ett samtal, till exempel snabbt gå därifrån. En människa som känner nyfikenhet utsätter sig själv för helt andra erfarenheter än en människa som känner rädsla. Det ökade spektrum av erfarenheter som positiva känslor kan ge upphov till, hjälper oss att bygga resurser för framtiden.

På Karolinska institutet i Solna forskar Fredrik Ullén på flow och utvecklandet av expertis. Flow är det positiva tillstånd som man kan uppleva när man känner sig helt uppslukad av sin uppgift och känner att tiden rinner iväg.
– Vi vill kika på kopplingen till motivation i vår forskning. För expertis kräver träning i många år, och vad är det som driver en människa till detta?
Enligt psykologiforskaren Anders Ericsson vid State University i Florida krävs det 10 000 timmars träning inom ett område för att man ska bli expert.
– För att stå ut med så mycket träning som det krävs för att bli expert måste det vara belönande på något sätt, säger Fredrik Ullén. Här tror vi att flow spelar en nyckelroll.
När en människa befinner sig i flow är hon ofta kreativ, fullt fokuserad på uppgiften och svårighetsgraden på uppgiften är lagom utmanande.
När vi upplever positiva känslor utsöndras signalsubstansen dopamin i hjärnan och i positiv psykologi-forskning har man sett att just dopaminutsöndring har en viktig roll i vår vidgade tanke- och beteenderepertoar. Fredrik Ulléns forskning visar att dopamin är viktigt även i flow-upplevelser.
– Vi har klara indikationer på att dopamin är involverat i flow, säger Fredrik Ullén. Exempelvis är individuella skillnader i dopaminsystemet kopplade till individuella skillnader i flow-benägenhet. Dessutom har vi sett att en positiv känsla är en del av flow-upplevelsen. Vissa kan känna att de befinner sig i ett lyckotillstånd när de befinner sig i flow. Det finns flera studier som visar att flow-benägenhet är kopplat både till högre livskvalitet och välbefinnande, men också till kreativitet.

Samtidigt som flow-upplevelser alltså breddar vår tanke- och beteenderepertoar i stunden, så bidrar de till att bygga resurser på lång sikt, i form av både livskvalitet och expertis.

Teorin om broaden and build har de senaste åren blivit något av en stöttepelare i den positiva psykologin. Genom att erbjuda en förklaring till syftet med våra positiva känslor har den satt ljus på ett område som tidigare till stor del varit outforskat.
– Flera laboratorier har genom experiment funnit stöd för den breddande delen, broaden i broaden and build-teorin, säger Lahnna Catalino.
– Men för ett par år sedan fann man även stöd för den byggande delen. Bland annat i en studie där forskarna undersökte hur en typ av meditation påverkade försöksgruppens resurser på andra områden i livet. I meditationen fokuserar man på att uppleva kärlek gentemot sig själv och andra, man hjälper sig själv att uppleva positiva känslor. Försöksdeltagarna upplevde ökat välbefinnande, även de dagar när de inte mediterade. Det ökade välbefinnandet bidrog till att personerna i studien i högre grad än kontrollgruppen byggde resurser på andra områden i livet. Det handlade om saker som ett ökat socialt stöd, starkare känslor av mening i livet och mer självacceptans, berättar Catalino.

På Karolinska institutet i Solna drömmer Fredrik Ullén om att hans forskning tydligare ska kunna identifiera de biologiska mekanismerna bakom flow, positiva upplevelser och byggandet av expertis.
– Detta är forskning som helt klart står med en fot i positiv psykologi och en fot i neuropsykologi: vad är det som får människor att inte bara bli fria från sjukdom, utan kan göra att vi mår bra? Drömmen är att det ska bli nyttig positiv neurobiologi. En annan vision är att bygga broar mellan humaniora och naturvetenskap, säger Fredrik Ullén.

Text: Katarina Blom och Jenny Rickardson
Bild: flickr.com/minneapolisinstituteofarts

Texten publicerades ursprungligen i Modern Psykologi

För att skapa bättre förutsättningar för dig själv att lära, kan du ta hjälp av kunskaper och tekniker från inlärningspsykologi.

Inlärning och minne handlar till stor del om uppmärksamhet, koncentration och att skapa förståelse. Uppmärksamheten behöver riktas mot det väsentliga, utan störningsmoment. Vårt arbetsminne, betydelsefullt för just uppmärksamheten, har begränsad kapacitet. Om det måste delas med – för stunden – oviktiga saker som tvättider, telefonförsäljare eller mejl, påverkas inlärningen negativt.

Informationen man tar till sig behöver sedan lagras i långtidsminnet. Hjärnan behöver skapa nya, starka kopplingar. Långtidsminnet utgörs av associationer och kopplingar mellan ord, bilder, begrepp, tankar och känslor. Starkare kopplingar innebär tydligare minnen, större förståelse, och därmed bättre inlärning.

Med lite mer kännedom om hur uppmärksamhet, arbetsminne och långtidsminne fungerar, samt en del experimenterande, kan du optimera dina förutsättningar för inlärning.

1. Utöva stimuluskontroll
Ibland finns mycket i omgivningen som känns roligare för stunden än just kursböckerna. Ett sätt att kontrollera sig själv är att utöva stimuluskontroll: att medvetet arrangera sin omgivning gör det enklare att utföra det beteende man vill. Ställ undan de saker som lockar, stäng dörren till disken i köket, stäng av mejl och telefon. Du kan även gå hemifrån till en neutral plats, där du kan fokusera bättre under tiden du läser.

2. Hitta din optimala nivå av bakgrundsbrus
Vissa människor behöver lugn och ro för att koncentrera sig, andra blir rastlösa och gillar liv och rörelse. För att hitta din optimala nivå av stimulans, behöver du prova dig fram. Testa att sitta i en tyst läsesal på biblioteket ena dagen och på ett stimmigt kafé nästa dag. Att ha musik eller andra ljud i öronen har visat sig hjälpa vissa personer att behålla uppmärksamheten. Kanske även du koncentrerar dig bättre genom att lyssna på musik?

3. Frigör arbetsminnets kapacitet
Huvudet fylls ständigt med tankar på saker som ska åtgärdas. Du måste boka tvättid, ringa kusinen och köpa toalettpapper. Alla dessa tankar innebär små avbrott för koncentrationen och tar kapacitet från arbetsminnet. Genom att strukturera upp, skriva ned och schemalägga dina andra uppgifter kan du vara mer avslappnad när tankarna på dem ändå dyker upp. När du kommer att tänka på all den smutsiga tvätten och lugnt kan konstatera att tid finns avsatt på fredag, är det enkelt att föra tillbaka uppmärksamheten på läsningen igen.

4. Använd tekniker för djupare inlärning
Att fokusera på mening och förståelse för det man läser är viktigt för djupare inlärning. Det kan även fungera att länka samman ny information med tidigare minnen, eller att minnas ord och begrepp genom minnesramsor, så kallade mnemonics. Inför biologitentan kan du skapa ramsan ”skalbagge, stor kagge – trollslända, stor ända” och visualisera när skalbaggen hamnade innanför farbror Allans skjorta vid midsommar. Det skapar några nya kopplingar i din hjärna.

5. Lär andra vad du lärt dig
Om du berättar för andra om dina nyvunna kunskaper får du tillfälle att sätta egna ord på dem. Kanske får du även nyfikna frågor tillbaka, vilket gör att du tvingas tänka till en extra gång kring det du lärt dig. Att skapa en emotionell koppling gör inlärningen djupare, eftersom ännu fler kopplingar skapas. Berätta för andra om det mest fascinerande, spännande, äckliga eller tänkvärda du läst om. Fråga om de förstått vad du menar och vad de själva tycker. De kanske rentav vet någonting om ämnet.

6. Låt hjärnan återhämta sig
Återhämtning är viktigt för inlärning och minne. En mängd studier har visat att sömn är nödvändigt för att nya minnesspår ska bildas. I ett experiment vid Harvard University lät minnesforskaren Robert Stickgold försökspersonerna antingen sova ordentligt efter en inlärningsuppgift eller inte sova efter samma uppgift. De som fått sova mindes det inlärda väsentligt bättre, även flera dagar senare. Hjärnan bearbetar information även då man inte aktivt ägnar sig åt den. Därför är vila och sömn nödvändigt för inlärningen. Det kan vara bättre att gå till sängs än att tvinga sig igenom ännu en timme då du redan suttit länge. Förhoppningsvis sover du då gott, med växande kunskaper i din hjärna.

7. Gör någonting fysiskt
Att ägna sig åt någonting helt annat gör att man befäster kunskaperna. En stor översiktsartikel i tidskriften Science från 2008 beskriver sambandet mellan fysisk aktivitet och mentala förmågor. Fysisk aktivitet är oerhört viktigt för minne och inlärning, både på kort och lång sikt. Om du inte regelbundet tränar är det viktigaste att åtminstone göra någonting. Lite träning är bättre än ingen alls.

Text: Jonas Hjalmar Blom
Bild: Flickr.com/yourdon
Texten publicerades ursprungligen i Modern Psykologi

– Prislappen för flow är att faktiskt anstränga sig, säger neuroforskaren Fredrik Ullén som försöker ta reda på vad som händer i hjärnan vid flow.

En del av oss upplever det i joggingspåret, andra när de med inlevelse får sitta och skriva framför datorn. Vilken aktivitet det är som gör att känslan av flow uppstår är olika för olika personer. Men förutsättningarna för att flow ska kunna uppstå är desamma oavsett vilken aktivitet just du går igång på.

– Det påverkas av vilka intressen och kompetenser vi har, vad vi känner att vi gillar att göra, berättar Fredrik Ullén, konsertpianist tillika neuro- och kognitionsforskare på Karolinska Institutet i Solna.

Oavsett situation och aktivitet tycks upplevelsen av flow vara likartad för alla: du känner dig totalt absorberad av aktiviteten, som ett med det du gör, och din tidsuppfattning blir förändrad. Det finns också en tydlig komponent av välbefinnande och att aktiviteten är belönande i sig. Flow är kopplat till optimalt presterande. Du är produktiv när du genomför uppgiften – men utan att uppleva mental ansträngning.

– En nyckel för att uppleva flow är att det är en utmanande aktivitet som på ett perfekt vis möter din förmåga att utföra den, menar Fredrik Ullén,

– Är aktiviteten för lätt blir vi uttråkade, och är den för svår blir vi stressade. Att passivt titta på tv kan vara uppslukande, men det är knappast flow. Flow uppkommer vid aktiva sysselsättningar. Prislappen för flow kan man säga är att faktiskt anstränga sig lite extra för att komma åt den här känslan av att utan ansträngning vara totalt fokuserad på det man gör.

En annan sak att tänka på är hur man kan minska självmedvetandet.

– När jag ska ge en pianokonsert försöker jag fokusera på uppgiften och musiken, hur det låter och hur det känns, snarare än situationen, berättar Ullén. Om jag fokuserar på situationen och åhörarna riskerar jag att bli betydligt mer självmedveten, vilket gör det svårare att känna flow när jag genomför konserten.

En vanlig missuppfattning om flow är att bara konstnärer och experter kan uppleva det. Men i själva verket är flow något vi alla kan erfara, förutsatt att vi just lyckas reglera svårighetsgraden på vår aktivitet. Fredrik Ulléns forskning visar dock att olika personer har olika hög ”flowbenägenhet”, en del personer upplever flow oftare än andra.

– Vi ser att det finns ett samband mellan hjärnans system för signalsubstansen dopamin och flow. Flowbenägna människor har högre täthet på de dopaminreceptorer som kallas D2 i en del av hjärnan som kallas striatum. Striatum är en del av djupare strukturer i hjärnan som samspelar med hjärnbarken i planering och kontroll av beteende. En tänkbar förklaring till fyndet är att högre D2-nivåer i striatum är kopplat till lägre impulsivitet, vilket i sin tur är bra för flow.

Fredrik Ullén menar att det är eftersträvansvärt att jobba för att möjliggöra flow i en rad sammanhang, exempelvis på skolor och arbetsplatser eller i den egna vardagen.

– När vi befinner oss i flow kan man se att vi psykologiskt blir mer motiverade och mer produktiva. Fysiologiskt ser man intressant nog att pulsen är lite högre medan andningen är långsam och djup, till skillnad från under mental ansträngning. Hjärtat börjar slå fortare samtidigt som andningen blir långsammare och djupare, liknande en mediterande persons andhämtning. Flow är i mycket en njutningsupplevelse, där vi verkligen berikar och utvecklar oss själva, säger Fredrik Ullén.

En intressant aspekt av flow är också att det har en roll i utvecklandet av expertis. För att bli expert måste du träna på samma färdighet intensivt i flera år, men hur finner man motivation och uthållighet under så lång tid?

– Här tycks flow vara en viktig pusselbit, just eftersom flowtillståndet gör aktiviteten belönande i sig. Flow är dessutom mer än bara en skön känsla, det gör också att du presterar ditt allra yttersta, berättar Fredrik Ullén.

Många som har upplevt flow längtar efter att uppleva det igen.

– De allra flesta tänker tillbaka på sina flowupplevelser med värme, säger Fredrik Ullén. Men så finns det också flera spännande forskningsstudier som visar på samband mellan flow och en känsla av livskvalité. Ett liv med flow känns meningsfullt och kan kopplas till känslor av hälsa, välbefinnande och självförtroende.

Text: Katarina Blom, Psykologifabriken

Psykologifabriken hjälper individer och organisationer att utveckla goda vanor

Fyra tips för att uppnå flow hittar du här!

Har din renovering av badrummet dragit ut alldeles för långt på tiden? Lever du en relation som gått i stå för länge sedan? Eller kanske ett jobbprojekt som är en riktig surdeg? Med hjälp av några principer från beteendeekonomisk forskning kan du lära dig att se när det är dags att lämna ett sjunkande skepp – genom att göra det tydligt för dig själv vad du faktiskt förlorar om du väljer att stanna kvar.

1) Sluta fokusera på investerad tid. Då och då kan det vara bra att se tillbaka på en relation eller ett projekt och påminna sig själv om allt roligt som har skett – all tid och allt engagemang som du har lagt ner. Men om tankarna handlar om att överge något kan de lätt blandas ihop med känslan av att allting då har varit förgäves. På ekonomiska kallas fokus på det vi investerat i något som inte avslutas för sunk cost.

Tänk på Saab. Ett företag som aldrig gick med vinst, som kostade åtskilliga miljarder att driva vidare, både för staten och för ägarna, men där ingen vågade säga att nu är det nog. Man stirrade sig blind på allt som investerats och fortsatte att vela. Om du har kommit så här långt vet du kanske med dig om det du är engagerad i leder dig framåt eller inte.

2) Tänk framåt, tänk alternativkostnader. Alternativkostnader handlar om allt det vi går miste om när vi väljer att lägga vår tid och vårt engagemang på något. Det kanske lät som en bra idé att läsa Marcel Prousts På spaning efter den tid som flytt, men fundera ett tag på allt du missar bara för att du vägrar vara en sådan person som ger upp. I stället för att tänka på de timmar (om inte dygn) du redan har ägnat åt bokserien, så bör du alltså blicka framåt i tiden och tänka på allt du kan göra i stället för att fortsätta traggla dig igenom böckerna. Kanske är det just dessa böcker som hindrar dig från att följa de senaste intressanta tv-serierna. Och vore det inte skönt att ha tid att läsa morgontidningen på väg till jobbet? Tankar på alternativkostnader hjälper oss att förstå när det är dags att gå vidare.

3) Gör dina alternativkostnader begripliga. Nu har du förhoppningsvis slutat stirra dig blind på all tid du lagt ner på det du kanske bör överge. Du har också börjat förstå att ditt problem med att släppa taget gör att du missar massor av andra saker. Problemet är att ”massor av andra saker” inte är så värst konkret. Att formulera det i kronor och timmar kan vara en start, men vad betyder det egentligen att det skulle kosta dig 50 timmar och 60 000 kronor att bli klar med ditt kök?

Beteendeekonomen Dan Ariely brukar alltid säga att människor har svårt att tänka på pengar då det ofta är ganska abstrakt. Poängen med att tänka på alternativkostnader är att det ska göra det lättare för dig att bestämma dig, inte svårare. Ett knep är att översätta alternativkostnader till något mer gripbart. Visst låter 60 000 kronor som en enorm summa, men känns den inte ännu mer konkret om den översätts till två rejäla semestrar, 60 par jeans eller alla caffe latte du kommer att dricka under hela ditt liv? Den pågående renoveringen blir givetvis dyrare om du tar in en professionell hantverkare men troligtvis billigare när det kommer till din tid. Hur trevligt hade det inte varit att tillbringa 30 timmar med barnen i parken i stället för 30 timmar i köket tillsammans med en kakelskärare?

4) Kom ihåg Ikea-effekten — försök se mer objektivt på saken. Forskaren Mike Norton vid Harvard och Dan Ariely har visat hur människor systematiskt övervärderar sådant de gjort själva. Fenomenet kallas Ikea-effekten, då forskarna funnit att denna övervärdering till och med gäller för Ikea-möbler. Lägger vi ner tid och engagemang på något övervärderar vi det, till och med om det handlar om en Billybokhylla.
Ikea-effekten skapar problem när det gäller att överge våra ögonstenar. Du tittar på hemsidan jag lagt 100 timmar på att skapa och ser bara dynga. Jag borde väl förstå att det här är ett projekt som ingen annan vill ta del av? För mig som har lagt ner blod, svett och tårar på sajten är det dock omöjligt att se objektivt på min skapelse. Jag har svårt att släppa tanken på de 100 timmar jag lagt ner. Ikea-effekten gör oss oförstående inför att andra inte uppskattar det vi gjort lika mycket som vi själva. För mig är sajten det bästa som hänt internet sedan Google, givetvis borde väl alla andra instämma.

5) Du vet vad du har men inte vad du får. Människor avskyr förluster. För att en vinst ska överväga en förlust måste den vara dubbelt så stor som förlusten. När forskarna Daniel Kahneman och Amos Tversky presenterade denna teori på 1970-talet, gick den emot det klassiska antagandet om att människor är rationella. Vår rädsla för förluster gör oss ofta obenägna att ta risker, eftersom den potentiella vinsten som sagt bör vara dubbelt så stor som den potentiella förlusten. Vad som räknas som förlust kan innebära mycket mer än bara ekonomisk förlust. Visst hade ägarna till Saab plöjt ner miljarder i företaget men de hade också plöjt ner år av engagemang.

Ett beslut om att kasta in handduken innebar inte bara att de fick säga adjö till sina miljarder. Beslutet skulle också betyda att all den tid som de lagt ner på företaget skulle gå förlorad. Att lämna en relation och ett miljardföretag innebär båda en förlust, något som vi människor helst undviker. Du har säkert en lista på för- och nackdelar med att bryta upp och gå vidare. Om inte, sätt dig ner och gör en sådan. Trots att fördelarna överväger nackdelarna är det inte ett helt enkelt beslut. Varför? Jo, för att den potentiella vinsten bör vara dubbelt så stor som den potentiella förlusten för att du ska få din magkänsla med dig.

Nu har du det troligtvis svart på vitt på om det är dags att gå vidare eller inte. Vinsten kanske inte var så stor som din magkänsla kräver, men nu har du åtminstone hjärnan med på tåget.

Publicerades ursprungligen i Modern Psykologi.
Illustration: Graham Samuels

Psykologiforskarna och spelutvecklarna Scott Rigby och Richard Ryan, författarna till boken Glued to Games: How Video Games Draw Us In and Hold Us Spellbound, menar att det finns tre viktiga principer som tillsammans kan förklara vad det är i spel, som gör att vi fastnar. Spel blir beroendeframkallande om de ger dig en upplevelse av att vara:
(1) Kompetent
(2) Självständig
(3) Socialt bekräftad
Så, hur kan du använda dig av spelkonstruktörernas list för att få vardagssysslorna gjorda?

1. Göra dina mål nåbara
Ge dig själv en känsla av att du är kompetent och att du tar dig framåt. Målen med vardagssysslorna blir attraktiva när de är möjliga att uppnå. Spelkonstruktörer likväl som KBT-psykologer, vet att människor blir snabbt tappar intresset för mål som verkar ouppnåeliga. Bara tanken på att städa lägenheten blir nedslående om din inre målbild är en lägenhet som är så ren att en hjärnkirurg skulle kunna operera på hallgolvet.
Så tillämpar du spelprincipen: Unna dig själv ett lågt satt mål idag. Det kan vara att städa en hylla i garderoben. Eller att lägga 20 minuter på att jämföra elleverantör, om det långsiktiga målet är att byta bolag. I bra spel, kan spelaren se hur långt hon har kommit, och hur långt det är kvar, på en karta eller mätare. På engelska kallas det för “progressbar”.
Så gör du: Rita upp en linje, eller mätare, där du kan pricka av varje litet steg du tar i rätt riktning.

2. Sätt dig på stolen!
Om du lurar dig själv att påbörja projekten innan du kommit på den fullständiga lösningen – så kommer du lockas att slutföra dem. Spel är ofta är konstruerade så att övergången till nästa bana eller nivå sker snabbt och nästan obemärkligt. Syftet är att du ska lockas till slutföra nästa nivå, och nästa. När du ska få en uppgift gjord, är det nämligen extra bra om du upplever att du redan kommit en bit på vägen. Fenomenet, som upptäcktes av ryska industripsykologer på 1920-talet, kallas Zeigarnik-effekten. Denna effekt bygger på att människor har en förmåga att minnas uppgifter de påbörjat, i mycket högre utsträckning, än de som de som du avslutat, eller aldrig börjat göra. Därför, menar forskarna, har vi en drift att slutföra uppgifter som vi påbörjat.
Så tillämpar du principen: Om projektet känns oöverkomligt, överlista dig själv, genom att ta ett första litet steg. Exempelvis kan du kolla upp telefonnumret till kundtjänst utan att ringa, eller sortera tvätten i högar utan att tvätta. Ett gammalt känt författarknep sammanfattar det bra: Bakdelen på skrivbordstolen!

3. Styr upp din inlärning och belöning
Se till att bli omedelbart belönad så ofta du kan. När du spelar, blir du hela tiden omedelbart belönad för dina ansträngningar, ibland tiotals gånger varje minut. De kortsiktiga konsekvenserna gör att du blir peppad att fortsätta att ta dig fram i spel, även om de är monotona eller meningslösa.
Så tillämpar du principen: Fundera på vilka kortsiktiga konsekvenser som styr dig, och bestäm dig för att försöka byta ut dem. Brukar du “ta sats” genom att sätta dig i soffan innan du sätter igång att städa? Inte konstigt att dammlagret ligger kvar. Ägnar du dig åt inlärning på för hög nivå? Det gör belöningen för sällsynt.
Överkurs: be dina närstående att ge dig beröm omedelbart när du gör något som de gillar. Be dem samtidigt att sluta med tillsägelser och skäll. Om de behöver motiveras: Förklara att människor lär sig bättre av belöning än bestraffning.

4. Var din egen enarmade bandit – belöna dig själv på ett oförutsägbart sätt
När du blir belönad med ett oförutsägbart intervall – som till exempel i enarmad bandit – blir inlärningen extra stabil.
Så gör du: Skriv ned din att-göra-lista på små lappar. Varje lapp ska innehålla en tidsbegränsad aktivitet. Exempelvis: “städa i köket i 20 min” eller “korrekturläsa rapport 15 min”. Skriv också ned ett antal egna belöningar “köpa ett magasin” eller “äta en chokladbit”. Lägg lapparna i en burk och dra sedan lott när du har en stund över. Om ni är en familj, en arbetsgrupp eller ett gäng med kompisar blir det bara ännu roligare och mer spännande. Vem slipper städa toan?
För extra effekt: be din partner/sambo/kompis att skriva in belöningar som de kan ge dig: chansen att dra “massage i tio min” eller “slippa diska ikväll” gör dig garanterat sugen på att plocka nästa lapp.

5. Se till att få andras bekräftelse
Populära spel har ofta en social komponent. Antingen handlar det om roliga medspelare, som i Wordfeud, eller så kan det vara möjligheten att publicera dina spelresultat via sociala medier.
Så tillämpar du principen: Använd program till din smarta telefon: exempelvis Runkeeper eller Nike+ när du tränar, och publicera dina träningsresultat via sociala medier, för att få peppning av dina bekanta. Börja när du fortfarande är i riktigt risig form, så att dina kamrater kan se dig utvecklas. Detta går givetvis att göra helt manuellt med en lapp på kylskåpet, där du kan dela dina resultat med alla middagsgäster.

Text: Linda Backman
Texten publicerades ursprungligen i Modern psykologi
Illustration: Graham Samuels

Tips på program som ger spelglädje till din vardag via din smarta telefon:

Figurerunning – en iphone-applikation som hjälper dig att spåra din springrutt, men inte vilken springrutt som helst. Skapad för att du ska kunna springa rundor som får formen av fantasifulla figurer på kartan. Exempelvis djur eller bandnamn.

Epic Win – en att-göra-lista förvandlad till ett spel. Vartefter du betar av din lista, går din spelare, form av ett troll, eller en soldat, framåt i spelet.

Runkeeper – ger dig muntlig feedback om hastighet, avstånd och tid,samtidigt som du springer din runda.

Ofta vet vi vad som förväntas av oss i olika situationer. Det kan handla om att du bara tar en och inte alla snittar på brickan på cocktailpartyt, att du låter bli att fråga nya bekantskaper om deras sexliv eller att du nickar artigt när någon berättar en tråkig historia. Den typen av socialt smidiga beteenden underlättar för oss att få vara med i gemenskapen. De fungerar som socialt smörjmedel.
Sedan finns det också en annan mer indirekt social önskvärdhet som när vi fyller i anonyma formulär om alkoholvanor eller träningsvanor. När det gäller alkohol så kanske vi underdriver våra verkliga dryckesvanor därför att vi vet att det kan vara socialt känslig information att vi egentligen dricker fem öl fyra kvällar i veckan. Och vi överdriver gärna våra träningsvanor eftersom vi vet att det är sunt och nyttigt att röra på sig. Vi friserar sanningen så att det ska låta som att vi beter oss lite bättre, lite mer i enlighet med sociala normer, än vad vi faktiskt gör. Det är sällan något vi reflekterar över, utan det sker ganska automatiskt och signalerar också att vi anpassar oss till gruppens normer för att inte riskera att bli utstötta.
Men ibland så hamnar vi lite snett och beter oss socialt önskvärt på ett sätt som ställer till det för oss. Det kan handla om att du alltid säger ja när någon ber om tjänst fastän du måste flytta på ditt tandläkarbesök – igen. Eller att du aldrig får tillbaka den där dvd:n som du lånade ut därför att det känns jobbigt att fråga efter den. Att inte stå upp för sig själv i sådana situationer kan leda till att vi blir stressade och arga, både på omgivningen och oss själva. Då är det dags att börja träna på att bete sig mer assertivt – att stå upp för dina rättigheter på ett sätt som också respekterar andra.

1. Registrera. Skriv upp alla situationer du kan komma på som innebär att du har svårt att säga nej fast du egentligen skulle vilja. Om du har svårt att identifiera konkreta situationer så skriv dagbok under en vecka eller två för att se vilka situationer som innebär problem för dig. Skatta hur svårt du tycker att det skulle vara att säga emot eller hävda din egen åsikt i varje situation. Välj en siffra mellan 0 och 100, där 0 är inget jobbigt alls och 100 betyder det jobbigaste du någonsin upplevt i hela ditt liv.

2. Träna på att inte alltid säga ja genom att be att få återkomma. När kollegan vill att du ska hjälpa till med ett projekt, säg att du behöver fundera en stund innan du svarar. Ge dig själv lite betänketid även om förfrågan handlar om något som du tycker verkar positivt. Längre fram kan du träna på att säga nej direkt, men det är ofta lättare att börja med att be att få återkomma.

3. Gör en kalkyl. Om en kompis måste prata ut om sitt senaste förhållande just när du skulle gå på teater med din son, fundera igenom vad det får för konsekvenser att tacka ja. Vad får det för konsekvenser att tacka nej? På kort sikt? På lång sikt? Fundera över vad du missar, vinner eller måste planera om för att kunna tillmötesgå de krav som ställs på dig.

4. Tänk igenom vad det är du är rädd för ska hända om du säger ifrån. En del av oss har tankar som ”Att säga nej är själviskt”, ”Att säga nej är oartigt”, ”Om jag säger nej till någon kommer han eller hon inte att tycka om mig längre.” Utmana dig själv: Är du rädd för att andra ska bli arga på dig? För att andra ska bli ledsna? För att de inte ska tycka att du ställer upp? Vad är det värsta som kan hända om du säger nej? Vad är en sannolik följd av att du säger nej? Hur kan du hantera situationen om det värsta ändå skulle inträffa?

5. Säg nej till din vän eller kollega (om det nu var det du bestämde dig för). Var kortfattad, tydlig och ärlig. Kom inte med långa ursäkter eller bortförklaringar, utan säg bara ”Nej, jag kan inte hjälpa dig med rapporten”.

6. Har du svårt att få gehör för ditt ”Nej”? Testa någon följande tekniker:
-Upprepa din fras att du inte har möjlighet att hjälpa till gång på gång. Tänk dig att du ska låta som en gammal trasig LP-skiva som bara upprepar samma fras om och om igen
-Förklara att du förstår den andres känslor samtidigt som du säger nej. Till exempel ”Jag förstår att det är viktigt för dig att bli klar i tid, men jag kan inte hjälpa dig med det.”
- Säg nej, och bara nej. Inga ursäkter, inga förklaringar.
-Ge en kort förklaring till ditt nej: ”Jag kan inte ses i eftermiddag eftersom jag hade bestämt med min son att vi skulle gå på teater.”
-När du inte kan just i dag, men gärna skulle tillmötesgå personens förfrågan en annan gång, var tydligt med det: ”Jag är upptagen i dag, men vi kan väl ses nästa vecka?”
-Säg ”Nej, jag vill inte” i stället för ”Nej, jag kan inte” när så är fallet. Ta ansvar för ditt nej och skyll inte på något annat.

8. Kom ihåg att använda din kropp också, det ger dina ord tyngd och trovärdighet. Prata med lugn röst och normal volym, håll god ögonkontakt och ta några djupa andetag för att hålla axlarna nere och kroppen avslappnad.

9. Jobba dig uppåt på din lista med svåra situationer. Börja med situationer som du skattar till 30-40, och utmana dig med allt svårare situationer ju mer du tränar.

Text: Jenny Rickardson, Psykologifabriken
Bild: flickr.com/outime

Texten publicerades ursprungligen i Modern Psykologi

Scenskräck, talängslan, rampfeber – känslan har många namn och är en av våra vanligaste rädslor. Ungefär en fjärdedel av den svenska befolkningen anser sig ha problem med detta, enligt psykologisk forskning i ämnet.
De skakande händerna och den höga pulsen är fysiologiska symtom på en stressreaktion. I grunden handlar det om överlevnad. När människan utsätts för en fara, reell eller mentalt uppfattad, sätter det autonoma nervsystemet igång och gör kroppen beredd att fly från eller kämpa emot det potentiella hotet. Den så kallade fight or flight-responsen har varit, och är fortfarande, en viktig överlevnadsmekanism för människan. Men den skapar också svårigheter i vissa situationer, som när man ska tala inför folk. Men det finns sätt att komma till bukt med rädslan – genom att konfrontera det fruktade.

1. Lista jobbiga situationer.
En bra början är att kartlägga sin talrädsla genom att skriva ner i vilka situationer den uppstår. Är det vid presentationer i arbetet, inför middagstal eller andra tilfällen där du står i centrum och ska prestera?
Försök även att skriva ner vad som utmärker situationerna. Är det inför liten eller stor publik, en publik med auktoriteter eller är det kanske till och med svårare när det är inför vänner? Försök sedan att rangordna de olika situationerna efter deras svårighetsgrad. Börja med en situation med lägre svårighetsgrad men som fortfarande väcker obehag. Arbeta dig sedan uppåt på listan med gradvis ökande svårighetsgrad.

2. Registrera dina specifika talarbeteenden.
Vad gör du i dessa situationer? Vad gör du för lite av? Kanske du vanligen undviker ögonkontakt eftersom det känns jobbigt, trots att du innerst inne vet att ögonkontakt ger dig bättre chanser att förmedla det du vill. Tänk på hur du skulle vilja vara som talare, vilka beteenden som är viktiga i denna kontext.

3. Börja plocka bort dina säkerhetsbeteenden som snarare stjälper än hjälper.
Vid olika rädslor ligger det nära till hands att ta till knep för att underlätta situationen. Vid bröllopsmiddagen kanske den som är nervös för att hålla tal tar en extra snaps för att slappna av lite. Det finns även så kallade betablockerare, en blodtryckmedicin som i det här fallet används för att dämpa fysiologiska symtom. Betablockerare har blivit något av kutym i professionella scensammanhang, som bland symfoniorkestermusiker. Enligt en undersökning från SVT Kulturnyheter år 2010 hade 43,6 procent av orkestermusikerna använt betablockerare i syfte att dämpa sin scenskräck. Problemet är dock att dessa säkerhetsbeteenden gör att man inte får möjlighet att uppleva situationen på riktigt. Om man klarar av situationen får säkerhetsbeteendet ta åt sig äran: ”Hade jag inte tagit den där extra snapsen så hade jag aldrig vågat hålla talet”. Detta istället för att förklara framgången med att man faktiskt besitter viss talarkompetens. Dessutom kan ju alkohol lätt stjälpa i stället för att hjälpa den som ska utföra något inför publik.

4. Rikta fokus utåt.
Vid scenskräck är det vanligt att rikta mycket av sin uppmärksamhet mot sig själv, så kallat självfokus. Det kan handla om att försöka dölja sina svettfläckar eller skakande händer – helt enkelt att kontrollera det som sker inom en. Mycket av den tankemässiga kapaciteten går då åt till att upprätthålla självfokus och mindre kapacitet återstår då till att utföra det man egentligen vill – att förmedla något till publiken. Försök i stället att rikta ditt fokus bort från dig själv. Var närvande i rummet, använd dina sinnen till att ta in intryck.

5. Våga släppa taget och stanna i situationen. Ju mer du kämpar emot, desto mer påtagliga blir symtomen, lite som karaktären Sylar i tv-serien Heroes, vars övernaturliga krafter blir starkare av andras rädsla. Precis så funkar det med din rädsla inför talarsituationen. Ju mer rädd du är för de fysiska symtomen på din rädsla, desto starkare blir de. Enligt teorin om exponering kan kroppen självreglera rädslo- och ångestreaktioner om man stannar kvar i situationen. Upprepade exponeringar inför talsituationen gör då att rädslan tappar i kraft. Du kan titta på din lista med jobbiga situationer och arbeta dig uppåt till svårare nivåer. Ibland kan man behöva göra om ett steg för att känna att man är redo att anta nästa utmaning.

6. Testa dina tankar och farhågor med ett experiment.
Ibland kan man ha negativa föreställningar – eller till och med katastroftankar – inför en rädslofylld situation. Dessa katastroftankar kanske hindrar dig ifrån att försöka göra sådant du egentligen skulle vilja klara av. En sådan katastroftanke kan vara att få en blackout, att tappa tråden och inte komma ihåg vad det var du skulle säga. Här kan du göra ett litet experiment: Planera en talsituation där du medvetet låtsas få en blackout. Registrera vad som händer då. Kanske upptäcker du att det inte blev en så stor katastrof som du fruktade och på så sätt kan du få möjligheter till nya erfarenheter.

7. Sök dig till talarsituationer kontinuerligt.
För att komma till bukt med talrädslan krävs träning. Om du tidigare har undvikit talarsituationer är det viktigt att nu ta varje chans som uppstår. Det finns kanske tillfällen som uppkommer kontinuerligt för dig? Försök att schemalägga dina träningstillfällen.

Text: Hilda Åsander
Texten publicerades ursprungligen i Modern Psykologi
Illustration: Graham Samuels

Lästips: The confident performer, David Roland, 1998, Currency Press Sydney
Hilda Åsander är psykologkandidat och medarbetare i Psykologifabriken

Du har förberett dig ordentligt och lämnat bra information om produkten eller tjänsten, men ändå blev det inte som du tänkt dig. Kunden verkade måttligt intresserad och du glömde att ställa de viktiga frågorna.
Vad hände egentligen?
Att klara av säljmöten är inte lätt, men tack och lov finns det god hjälp att få från psykologin.

Samtala rätt
Ett av de vanligaste misstagen man gör på säljmöten är att prata för mycket själv. Det är inte så konstigt, eftersom man ska berätta för kunden om det man säljer. Men att informera är inte det viktigaste syftet med det första mötet. Att få kunden att prata och känna sig lyssnad på är däremot A och O för en bra första kontakt. Dessutom behöver du som säljare all information du kan få om kunden för att kunna skräddarsy ditt erbjudande. Fokus för mötet bör därför vara att få till ett bra samtal, där kunden idealt sett pratar mer än du.

Grunden för ett bra samtal är aktivt lyssnande. Psykologen Erik Rautalinko beskriver i sin bok Samtalsfärdigheter att aktivt lyssnande är effektivt av åtminstone tre skäl: Det känns bra för medparten, det lockar fram information och det stärker relationen mellan parterna. Alla tre är viktiga för dig på säljmötet.

Ett aktivt lyssnande uppnår du genom vänligt kroppsspråk, ögonkontakt, nickande, hummande och uppmuntrande ord som “det här låter viktigt” eller “intressant, fortsätt”. Ett annat bra knep är att spegla när kunden säger viktiga saker, det vill säga återberätta det hon eller han har sagt med egna ord. På det sättet visar du att du är uppmärksam, att det kunden säger är viktigt och ger dessutom honom eller henne en chans att korrigera om du har uppfattat fel.

Att minnas och få kunden att minnas
Ett annat vanligt problem med säljmöten är att man glömmer vad man skulle säga och fråga om. Att ha allt uppskrivet i ett block eller på datorn framför sig under mötet kan verka som ett lockande alternativ. Men risken är då stor att du blir alltför fokuserad på det du har nedskrivet och missar att följa med i det kunden säger. Då är det bättre att ta till några enkla knep från minnesforskningen när du förbereder mötet.

Första steget är att skala av det du vill ha sagt tills bara det absolut viktigaste är kvar. Dels förbättrar det kraftigt dina chanser att komma ihåg allt, dels kommer kunden att ha lättare att lägga det du berättar på minnet. Dessutom undviker du på det här sättet att informationsbomba – kom ihåg att det är kunden som ska prata mest, inte du.

Om du vill att kunden ska minnas det viktigaste så är det inte bara vad du säger som är avgörande, utan också när du säger det. Ett bra knep är att utnyttja det som i minnesforskningen kallas primacy effect: Den information som presenteras för oss först påverkar vårt intryck oproportionerligt mycket, och är dessutom den som vi minns bäst efteråt. Den viktigaste informationen och de starkaste säljargumenten tjänar du därför på att presentera tidigt under mötet, och gärna repetera en gång till innan du och kunden skiljs åt.

Förmedla värme
Många tänker nog att det viktigaste att få fram under första säljmötet är alla fördelar med produkten, eller att framstå som smart i kundens ögon. Så kallt rationell är dock inte människans hjärna. Ett robust fynd från socialpsykologisk forskning är att det viktigaste för vårt intryck av både människor och företag är om de förmedlar värme eller kyla. Om vi uppfattar en person eller organisation som varm kommer det att ha stor positiv effekt på vårt intryck – och tvärtom med de som framstår som kalla. Den här bedömningen kommer också att påverka hur vi tolkar andra, mindre centrala egenskaper.

Med andra ord är det viktigare att du utstrålar värme än att du förmedlar hundra fördelar med din produkt eller tjänst. Lyckas du förmedla värme kommer du troligen att markant öka dina chanser att skapa intresse och få till en affär.

Text: Kajsa Asplund
Texten publicerades ursprungligen i Du & Co
Bild: flickr.com/ccgh