Tänk dig att du kommer in i ett rum med chokladhjul. Du får snurra på hjulet en gång och se var siffran stannar. Men, i stället för 100 kilo choklad får du svara på en fråga: hur stor andel av Afrikas länder är medlemmar i FN?

Hade du varit deltagare i någon av de studier Daniel Kahneman och Amos Tversky genomförde för många år sedan, hade det här kunnat vara verklighet. De testade hypotesen att människor påverkas av till synes irrelevanta nummer då de gör bedömningar. Den inledande siffran, i detta fall numret på chokladhjulet, fungerar som ”ankare” och utgör referenspunkt för vår fortsatta bedömning. I experimentet svarade de som fått en hög siffra på chokladhjulet överlag att en större andel av Afrikas länder var med i FN. Ju högre siffra på hjulet, desto högre siffra på bedömningen. Eller omvänt, ju lägre siffra på hjulet, desto lägre siffra på bedömningen. Slutsatsen från experimentet var lika glasklar som enkel:

Människors tänkande är lätt att förankra.

Med dessa kunskaper kan du förstå hur lätt du förankras, du kan förstå hur lätt dina vänner, klienter eller kunder förankras, och du kan förstå hur ankare kan förändras. Grundprincipen är densamma. Så snart ett ankare är satt utgör det referenspunkt för människors tänkande och beslutsfattande.

De fynd som Kahneman och Tversky rapporterade från sina klassiska experiment har replikerats på flera spridda områden. Faktafrågor som andelen Afrikanska länder i FN är ett. Vid experiment i domstolar har man märkt att domare kan påverkas av ankare, då de bedmer hur långt ett fängelsestraff ska bli. Ett område annat är priser på produkter. Dan Ariely visade att en så enkel sak som att nämna två siffror ur sitt personnummer hade avgörande betydelse för hur mycket man var villiga att betala för en rad olika varor. Höga siffror betydde högre betalningsvilja.

Gemensamt för dessa experiment är att människor generellt inte erkänner, eller inte vill acceptera, att de påverkas av en till synes irrelevant siffra då de gör sina bedömningar. Fullt förståeligt, ingen domare i rätten skulle väl ses som pålitlig om den påverkades av det ärendenummer som stod uppskrivet på handlingarna, eller den siffra som en jurymedlem godtyckligt ropat ut. Forskningen visar att de allra flesta påverkas av ankare, oavsett utbildningsnivå, erfarenhet från området, intelligens eller personlighet. Man har rent av testat att varna människor för att ankare kan förekomma, för att se om det gör människor mer uppmärksamma. Men, resultaten står fast.
Det tar även lång tid för ankare att förändras. Ett exempel är priser i matvarubutiker. Personer som flyttat till en ny stad, med annorlunda priser på dagligvaror, anser en lång tid  efter flytt, ofta flera år, att priserna i den nya staden är dyra eller billiga. De ursprungliga priserna i hemstaden fungerar här som ankare.

Kunskaperna om förankring kan hjälpa dig på olika sätt. I ditt privatliv, ditt yrke eller din affärsverksamhet. Kanske du påverkas av ankare då och då, utan att du är medveten om det. Jag själv blir säkerligen påverkad, ibland lägger jag märke till det, ibland inte. Nu har jag bara en sista fråga: hur många minuter tror du att jag lade ned på att skriva detta inlägg? Svara i kommentarsfältet nedan.

4 svar till “Anchoring – 100 gånger om!”

  1. Jen skriver:

    60 minuter!

  2. Bra gissning Jan, tror du att du hade gissat annorlunda om rubriken på inlägget varit annorlunda?

  3. Jacrosenquist skriver:

    Har du en referens på just den artikeln?

  4. Jonas Hjalmar Blom skriver:

    Självklart, här är artikeln (en riktig klassiker i beteendeekonomisk forskning) http://www.hss.caltech.edu/~camerer/Ec101/JudgementUncertainty.pdf

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.